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营销部四季度及全年经营分析

2011年是酒店价格和客户群逐步向高端转化、新产品推陈出新、销售争取利

润最大化的一年,营销部和酒店全体同仁一起依据酒店经营方向努力完成各项经营

指标和市场公关推广要求。2012年是充满挑战与竞争的新一年,在分析好酒店自身

优劣的同时,需认真将各项营销策划工作落实到位,结合酒店情况及2012年市场预

测,现将酒店2011年四季度及全年营销情况总结、2012年经营计划汇报如下:

㈠四季度经营分析:

一、客房:

1、销售数据:

今年客房四季度销售额为355万元,指标423万元,差额16%,比去年同期330

万,提升7.6%。四季度客房各类客源比例都有所缩减,客户群分流减少是现在客房

面临的销售难点。虽然在四季度,酒店VIP客户群有所提升,所占比例已经提升至

8%,但不足以弥补原有流失客源所占份额。营销部已根据销售情况,在年前做好营销

人力资源的重新调整及分配,在2012年一季度全力投入酒店客户群的开发及积累工

作。此为2012年一季度客房销售重点,希望相关部位大力配合,共同做好新客源的

服务及积累工作。

今年四季度会议收入37.7万元,与去年销售持平,系统会议大幅减少,下降

33%,反过来看,四季度外部客户销售增加33%,其中销售人员通过细致跟踪,获得客

户介绍新客户达10家,通过这种方式,销售人员在繁忙的店内接待中也获得了新的

客户资源开发,弥补了系统流失份额。

2、价格体系执行情况:

四季度根据贵阳酒店市场整体网络销售情况,及时将每间房上调20元,今年网

络公司订房量482间·夜,调价增加收入0.96万元。同时房量比去年增长169个间

夜,增加54%。

3、销售活动:

为提升客房销售,四季度营销出台四项促销活动:

其中行政楼层加60元入住豪华套房和凌晨入住温暖特价取得一定效果,套房

销售63个间夜、凌晨房销售41个间夜。

其余活动如与118114合作深化及艺龙尾房售卖未见明显效果,年后取消。

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二、餐饮:

1、销售数据:

今年餐饮四季度销售额为596万元,比指标368万,超62%,顺利完成四季度指

标,与去年四季度427万相比增长40%。

2、价格体系执行情况:

餐饮包房销售四季度人均消费提升至180元起,四季度包房消费125.5万占四

季度餐饮收入21%。会议餐提至1400元,进一步提升餐饮销售收入。

3、营销活动

活动一:餐饮冬季滋补系列宣传和销售。在新报、黔中早报、店刊进行宣传,

对三楼包房进行吊牌装饰,利用原沙发区作为宣传背景进行大幅海报宣传。并通过

短信、电话、上门推广等,增加包房预订率。同时提升销售价格,增加包房现场解说,

对滋补系列进行产品包装。

活动二:餐饮春节年夜饭宣传和销售。在新报、店刊进行宣传,对往年预订客

户和今年用餐常客进行集中销售,包房、静吧、能辉阁已预订满,大厅销售15桌。

另,细致跟踪好餐饮大型宴会接待,争取最全面的跟踪客户接待需求,确保酒店上下

工序的衔接,在餐饮销售旺季确保了接待服务质量。

三、其他营销活动:

活动一:圣诞节对酒店大堂及外玻璃进行装饰,制作圣诞小屋进行节日售卖,对

早茶菜品进行销售,节日当晚到包房进行抽奖活动,客人非常高兴,提升用餐氛围。

活动二:在包房设置台卡,针对用餐客户推广酒店餐饮和客房营销活动。

活动三:与搜趣卡合作,增设贵阳市内吃、住、游、够介绍卡,在活动酒店宣传

的同时,也给酒店住店客户提供了更多的贵阳资讯,客户取阅量很大。

活动四:“能辉玉食”春节礼盒销售,负责市场调查、销售策划、核定内容、

对比供应商、公关推广、对客销售、提货、领货、送货一系列环节,销售量约达

4000盒。

㈡2011年经营情况总结

一、客房及餐饮全年销售数据:

1、客房:全年销售额为1512.78万元,超额完成指标0.85%。

A、下半年酒店房间提升(均价405元)。

2、餐饮:全年销售额为1703.89万元,超额完成指标17.5%。

A、婚宴销售额提升(数量179家,价格提升200元/桌)。

B、餐饮价格体系提升。

C、包