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营销技能提升内训师培训心得

为健全完善我行网点服务营销流程，进一步提升客户满意度和忠诚度，实现经营

理念从传统的“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，江苏农行特邀玖富金

融培训公司和总行培训内训师为我们各分行的内训师举办了20xx年营销技能提

升内训师培训班，经过这两天的培训，我感觉受益良多。其中有几点我觉得感触

颇深：

一、理财营销的前提就是突破心魔

与硝烟弥漫的战争一样，财富管理也在各个银行之间展开一场“炮火纷飞”

的金融战争，不一样的是，我们的炮弹是各种理财产品，我们的阵地就是客户市

场。革命战争要求将士们要有一往无前的大无畏精神，而财富管理之战则需要我

们克服贪婪与恐惧，主动开口营销，敢于多次营销。很多时候，阻碍我们营销业

绩和中间业务收入的不是产品，而是我们自己的心魔。如果我们敢于主动开口，

多次开口，哪怕只有1%的机会，一段时间下来也会得到丰厚的成果。相反，如

果我们连开口的勇气都没有，那结果必然是一无所获。

回想自己的营销历程，心魔也是一开始阻碍自己的绊脚石。刚刚上柜的那一

段时间，看见面前一大堆的客户，我只有一个念头：就是赶紧把这些客户的业务

办完了事。因为我以前的思想就是银行只是给客户存取钱的地方，自己只要把这

些工作做好就行了。而且看到一大堆焦急等待的客户，我总会同情心泛滥，恨不

得一个人操作两台机器来做业务。但是后来我逐步克服了自己的心魔，认识到银

行的盈利模式不光是存贷利差，提高中间业务收入也是银行盈利的一个重要方

面。于是，我慢慢开始主动开口，经常开口。只要是发现有营销潜质的客户，我

都会不厌其烦地向其营销保险、本利丰、双利丰等理财产品，哪怕该位客户我曾

经营销过，我也会再一次向其“灌输”理财理念，直至他的心理防线彻底崩溃。

用某位汉奸的话来说，就是“宁可错杀三千，不可放过一个”。也正是依靠这种

坚持不懈的态度，我的营销水平逐渐提升，营销业绩也是上了一个大的台阶。

二、要熟悉自己手中的产品理财销售一战，在克服心魔后，我们需要做的就

是认识自己的“炮弹”，熟悉每个理财产品的基本情况，有什么优点应该大力宣

传，有什么缺点可以简单带过。比如基金，我们农行正在热推的是哪款基金产品，

哪些基金是股票型基金，哪些基金适合定投，哪些基金前景被看好。。。这些都应

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该是我们所必须了解甚至是了如指掌的。

刚刚开始营销保险产品时，我对保险了解很少，只是听到师傅经常向客户介

绍保险有什么优缺点，自己也“东施效颦”，如此这般地介绍，结果可想而知。

后来，我归纳了师傅和其他柜员介绍保险时的技巧和心得，同时自己也花很多时

间去了解各个保险公司热销分红险的特点，在此基础上，我加以了总结和延伸，

针对不同公司不同险种拿出不一样的营销方法，效果果然好了很多。比如国寿鸿

泰5年期03年版年龄上限至75岁，有终了红利但是无意外保障，这款产品就比

较适合60-75岁的老年人，因为它比一般分红险产品70岁的年龄上限增加了5

岁，而且如果持有5年，还能得到终了红利，对于老年人特别合适；还有比如新

华红A十年趸就比较适合家里有准备上初中的孩子的父母，如果客户5年或6

年取出来可以供孩子上大学，如果10年取出来最好，孩子买房子的压力会减轻

很多。。。当你对自己手头的理财都了如指掌的时候，你就会发现其实每个客户都

可以营销，因为每个客户都有适合他的那款产品，那你还何愁找不到营销对象

呢？

三、要善于沟通，掌握技巧

一个优秀的炮兵在于他精准的瞄准，而一个成功的营销人士则在于他完美的

沟通营销技巧和随机应变的能力。各位总行培训内训师老师用解说和案例教了我

们促成交易七大方法，每一个方法都是助我们营销成功的好帮手。其中几个方法

我觉得很有效果，不妨借鉴一下。像我们苏州分行相城支行搞的保险训练营，完

全可以用最后期限法，比如新年期间轮到中国人寿保险公司，我就对客户说我们

这个保险产品只是迎接虎年特别推出的产品，到年初七就结束了。尽管有后续其

他保险公司类似的保险产品，但事实上国寿这款产品确实到年初七就结束了。既

不违背真实性原则，又给了客户噱头和紧迫感。还有比如富兰克林成交法，我觉

得这应该是我们营销产品最实用的方法，通过优缺点的形象对比并辅助以数据和

案例说明，使的很多不想买理财产品的客户也很直观地了解到它的好处，进而营

销成功。当然这些技巧也不应该生搬硬套，我们应该在总结自己网点地域特点、

客户群体特点的基础上，对这些技巧加以归