消费需求的服装销售技巧_演讲与口才_ .pdfVIP

消费需求的服装销售技巧

人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求

也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保

持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而

心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历

史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，

是随着人类社会发展的结果。下面是小编为大家收集关于消费需求的

服装销售技巧，欢迎借鉴参考。

消费需求有哪些特点

消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能

促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素

而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规

律性和特点。

(1)配套性

服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感

觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相

配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。

(2)伸缩性

服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，

消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价

格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过

程中。

(3)驱动性

当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张

感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使

人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费

者中表现得最为突出。

(4)时尚性

随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费

需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。

消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被

满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。

(5)选择性

人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求

的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文

化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选

择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

(6)目标性

人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体

事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十

分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空

臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客

寻找所需求的对象。

(7)互补性

消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看

到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料

的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短

裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计

划地推出适销对路的服装。

(8)多样性

由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等

方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，

不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们

生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求

服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

(9)满足性

消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足

性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满

足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的

发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。

这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通

过刺激欲望而不断拉。

(10)诱导性

消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的

引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、

群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意

买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商

店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商

家提供了成交之机。

(11)发展性

消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求

的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，

由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消

费需求发展的必然倾向