国际贸易交易程序.pptVIP

第一篇根底模块;第二章国际贸易交易程序;第二章国际贸易交易程序;导读;在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商〔businessnegotiation〕，通常又称作贸易谈判。

贸易谈判具体包含以下四个方面的特性：

〔1〕它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程

〔2〕谈判双方同时具有冲突与合作的成份。

〔3〕它是互惠的，是不均等的公平。

〔4〕贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德标准形成统一意见的过程。;交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。

口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。

书面磋商是指通过信件〔letter〕、电报〔cable〕、电传〔telex〕及〔fax〕等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩白、抱歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，到达预期目的。;交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，不可前后冲突自相矛盾，否那么，会给日后履约带来隐患。;1．正确处理立场与利益

2．把人与问题分开

3．谈判的根底是客观标准而不是意愿

4．掌握国际间交往的要领与特点

5、其他原那么;如果在国内谈判，东道主应该竭尽全力，把谈判的各项事宜安排得有条不紊，以最终取得谈判的圆满成功。为此，下述几点须特别加以注意：

1、谈判室。

2、休息室。

3、秘书。

4、计算机。

5、茶点。

6、座位。;如果在国外谈判，当地没有自己公司的常驻人员，那么出国谈判者必须有所准备，做好安排。下面是出国谈判小组在安排谈判行政管理事务时注意的几个事项：

1、电脑。

2、信纸和名片。

3、住所。

4、产品及相关资料。

5、各种用品〔礼品〕。;平安工作是最容易无视的一项工作，因此，涉外商务人员应养成这样的一些习惯：

1、注意说话场所。不要在公共场所，如机舱、车厢、出租车内以及旅馆过道等处谈论业务问题。

2、不要给对方造成窃密的时机。

3、不要将文稿交当地人传发。

4、不要过分信任本公司在当地的代理。

5、文件存放。务必把所有文件都平安可靠地锁在一个平安的地方，千万不要随意乱放。;交易磋商的准备，核心是对国际市场时机的评价和目标选定，一般要经历下述程序〔图9．1〕：

①事前研究。对国际销售市场做事前研究，分析总体市场潜量。

②调查。调查国际市场上同类商品的竞争、销售等方面的情况，并预测其未来趋势。

③预定目标。了解本公司产品在国际市场上的占有率并预测其最大潜量可被接受的程度。

④细分并确定市场。对市场进行细分，选择出确切的目标市场，并在此根底上对市场时机做出评价之后，进入预定的国际市场。;开发国际市场时机总图;;〔一〕国际市场调研的概念

以科学的原理、原那么及方法对国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析，即为国际市场调研。一般，国际市场调研具有下述三个方面的功能：

①确认时机。

②制定方案与策略。

③修改偏差。;(二)国际市场调研的范围

〔1〕市场的一般信息；

〔2〕营销策略；

〔3〕预测未来的市场要求。

〔三〕市场调研的内容

1．熟知自身经营的产品

2．对目标市场的调研

3．对国外客户的调研

4．掌握竞争者的状况

5．对销售渠道的调研;〔四〕国际市场调研的途径

〔五〕国际市场调研的根本程序

１、确定调研目标

2、确定信息来源

3、确定调研方式

4、摸清市场规模

5、分析进入市场的可能性

6、分析盈利的可能性

7、制订国际市场经营方案;;;〔一〕出口经营方案的概念、作用及制订原那么

出口经营方案是在广泛、深入的市场调研根底上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。

出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，可以帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。出口经营方案有文字表达和表格两种形式。;〔二〕出口经营方案的内容

1．方案概要

在经营方案中扼要说明预计的目标和建议，使管理部门能迅速了解方案的主要内容。