第八讲 企业职能战略.pptx

第八讲企业职能战略

生产战略

研究与开发战略

财务战略

第一节

第二节

第三节

第四节

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2013年7月13日星期六

第五节人力资源战略

目录

市场营销战略

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第一节市场营销战略

补充

4P组合

廉品(product)、价格(price)、

营销渠道(place)、促销(promotion).。

4C组合

顾客(customer)成本(cost)

便利(convenience)沟通(communication)

4R组合

即关联(relevance)、反应(response)关系(relationship)和回报(return)。

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大市场营销：6P

要运用政治力量和公共关系，打破国际或国

内市场上的贸易壁垒，为企业的市场影响开辟道

4P+权利(power)+公共关系(pulicrelations)

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市场细分

(一)市场细分的概念

市场细分是指根据顾客需求的差异性，将整

个产品市场划分为若干个不同需求特征的子市场。

市场细分的依据来源于顾客需求的差异性

如年龄、性别、心理、收入、地理条件等因素。

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为什么要对市场进行细分?

1:发现市场机会

·2:掌握目标市场的特点

·3:制定市场营销组合策略·4:提高企业的竞争能力

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如何进行市场细分这

1:市场调查

·2:市场分析与预测

·3:市场描述

·4:选择细分市场

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三)市场细分的标准

1.消费品细分

人口细分

人口细分是指根据人口的年龄、性别、民族、收入、职业、受教育程度等因素来细分市场。

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心理细分

心理细分是指根据顾客购满商品时的心理期求和预期的不同来细分市场。

行为细分

行为细分是指根据顾客在采购方式、购买时间、对产品的忠诚度等行为因素的差异性来细分

市场。

地理细分

地理细分是指根据顾客所处的地理位置、地形、气候条件等因素来细分市场。

消费品细分

采购决策者的决策风格

不同的决策者因知识、学历、

经历不同，其决策行为也会

存在一定的差异性。

工业品细分

产品的预定用途

工业品的用途是多元

化的，往往一种产品

有多种用途。

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购买者的地理位置

在工业品市场中，有些产品的使用与用户所处的地理位置及气候条件有关。

购买者的实力

在生产资料的采购中，不同实力的采购方表现出来的采购行为是不同的。

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2.工业品细分

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二、目标市场

(一)目标市场的概念

目标市场是指企业从细分后的子市场中选择出的最有利于企业经营的子市场。

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(二)选择目标市场的标准：

1.该子市场需求量大，能满足企业的生

产经营——可衡量性

2.企业有能力经营好该子市场——可操作性

3.该子市场上竞争不激烈，或企业在激烈的市场竞争中有获胜的把握——可进入性

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选择目标市场的策略

目标集中化策略

目标集中化策略是指企业只选择一个细分市场作为目标市场，集中力量把这个子市场经营好。

2.产品专业化策略

产品专业化策略是指企业生产同一类产品，满足

不同细分市场的需求。

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市场专业化策略

市场专业化是指企业生产不同种类的产

品，以满足同一细分市场的不同需求。

4.选择性专业化策略

选择性专业化是指企业同时选择几个不同的细分市场作为目标市场，为几类不同的

顾客服务。

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5.全面覆盖策略

全面覆盖策略是指企业生产多类产品，满足所有的细分市场。

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