coca-cola销售方案分析.pptxVIP

公司简介可口可乐是全球最大的软饮料公司之一，拥有超过500个软饮料品牌，每天为全球的人们提供怡神畅爽的饮料。在全球，可口可乐是世界上最大的汽水、果汁、果汁饮料、即饮料和即饮咖啡的供应商。通过全球庞大的分销系统，使200多个国家的消费者每日享用超过16亿杯可口可乐产品。同时，可口可乐长期致力于推动全球每一个业务区域的经济发展，倡导环保和节能理念，开展环保项目，促进社区的可持续发展。

销售计划销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。营销策略3A策略3P策略一元策略

3A策略3P策略一元策略Availability买得到Affordability买得起Acceptability乐得买Pervasive无处不在PriceRelativeToValue物有所值Preferred情有独钟

销售组织模式分析可口可乐公司市场部国际市场美国中国其他国家北京上海湖北湖南

销售区域企业模型中的两个客户群可口可乐瓶装商可口可乐饮用者

市场理念——特许经营可口可乐采用对全球各地分公司作授权生产方式，即授予瓶装和销售的独家经营权，并按固定价格供应浓缩液，建立了全球性的瓶装网络，拥有良好的零售线路。

市场理念——特许经营20世纪80年代，为更好地集中统一销售链，加强对销售链的控制，可口可乐创立了“可口可乐瓶装商控股公司”，用它收购瓶装商并对其进行控股，将散乱的瓶装商统一起来建立了可口可乐的系统模式。

消费理念——无处不在自2001年起可口可乐开始实施“101计划”，目的是为了强化渠道出货流向的控制和终端价格控制。其主要内容是和二、三线市场的分销商合作给终端零售商提供硬件和软件的服务。

消费理念——无处不在可口可乐率先冲击传统销售模式（厂家产品——区域销售——二级批发——各零售终端——消费者），跳过各个中间环节，由各瓶装商建立庞大业务员队伍，直接将产品送到各地零售端，在建立销售网络的过程中，可口可乐建立”锚式“瓶装策略，同时通过对有效控制零售端，达到了无处不在。

销售人员招聘

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在中国我们比较注重下列方面：正直、诚实；强烈的成就动机；决策中的良好判断力；战略性思考能力；创新的工作态度；提升消费者和顾客价值；适应变化的能力；责任心；团队精神。可口可乐公司招聘的原则

基础培训业务技能培训管理技能培训参观学习人才培训策略

基础培训入职培训公司规章制度培训公司企业文化培训个人激励培训

业务技能培训金字塔培训业务拜访培训谈判技巧培训开发技能培训客户心态及市场学培训

管理技能培训知识扩大型培训知识更新型培训

参观学习可口可乐系统是全球性的，可口可乐（中国）有限公司经常派送员工到美国亚特兰大总部跟同事学习交流、到亚太区总部培训；公司还提供与泰国、菲律宾、澳大利亚等地区的销售人员、市场人员等同行进行交流的机会。

最好的培训，是与工作绩效紧密结合的培训。可口可乐的培训，除常规的培训之外，还有一项比较特别的是“商业道德行为守则培训”，使员工在业务工作中能恪守商业道德准则。

随着薪酬管理的发展，薪酬已从狭义的经济报酬概念发展到目前的包括经济报酬和非经济报酬的广义的薪酬概念，即全面薪酬概念。全面薪酬制度

工资；奖金；福利；培训与职业开发；股票期权。建立高效的经营者薪酬体系，建立规范、持续激励、创新的薪酬管理制度战略目标具体调整：

薪酬体系：薪酬体系：1、经济性：(1)直接薪酬（基本工资、奖金、效益工资等）；（2）间接薪酬（员工的保险、各种节假日津贴，还包括员工的带薪休假和带薪病假等）2、非经济性（成就感、胜任感、职业生涯发展计划、教育培训、工作环境等）

薪酬结构薪酬=基本工资+奖金+津贴+福利

一、具有外部竞争力的高薪政策吸引大量的人才加盟公司。二、公司的高薪政策有效地满足了员工的基本生活需要及享受需要，保证了公司的低离职率三、绩效考核政策激励员工的工作积极性，使公司迅速发展。薪酬制度的激励作用

一、满足了人们个人生活需要、人际关系的维持因素，吸引更多的国内人才流向公司二、工作中的赏识和晋升增加了员工的工作满意感，激励员工努力工作三、良好的培训机制促进了员工工作中的成长，起到吸引人才、留住核心员工的作用四、股票期权的实行激发了公司高层管理人员经营管理的积极性五、佣金制度增加了薪酬的公平性，刺激了销售人员的销售积极性六、给员工的住房贷款计划极大地激发了员工工作积极性，降低了员工流失率。公司薪酬制度的改变对员工的激励作用主要体现

考核激励制度职责工作描述及岗位责任书KIP(关键绩效指标法)考核通过一个季度或半年的主管考评以及员工之间的互评，找到存在