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保险公司增员计划书

篇一：保险公司增员策划与操作四戒

保险公司增员策划与操作四戒

业绩要提升，人才是基础；业务要发展，队伍是保障，

于是，增员工作被提上了重要议事日程。增员，是一个老生

常谈的永久性话题，因为它是寿险经营的基础，是组织生存

之本。为了持续发展，各寿险公司在增员问题上可谓绞尽脑

汁、费尽心机，但还是常常达不到预期效果，主管领导们便

感叹“增员难，难增员，留存率低”。原因固然是多方面的，

但一些不正确的策划和操作方法往往是导致增员结果事倍

功半，甚至事与愿违的直接原因。为此，在增员工作中必须

做到“四戒”。

一戒盲目跃进。当人员流失严重和业绩滑坡时，各公司

首先想到的是大力增员，层层下达增员指标，并制定各种诱

人的奖励措施，加大增员投入，以发动各团队、各业务员广

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泛全面地开展增员活动。

于是乎，一些团队主管和业务员为了一己私利，在“人

数越多越好”的指导思想下，挖空心思、不择手段地将社会

上三教九流的员都增进公司，只图数量，不管质量，结果造

成人员大进大出，许多人成为匆匆过客，走完过场就离司；

有的则素质低，能力弱，没有可塑性；有的反而给公司带来

负面影响，损害公司形象。这种纯粹靠物质刺激、利益驱动

的大跃进式增员举措，只能助长个人私欲而难达最终目的。

须知，增员活动是贯穿于业务发展始终的一个持续不断

的过程，要循序渐进，岂能靠一朝一夕轰轰烈烈的大突击来

扭转局面？平时不烧香，临时抱佛脚，急功近利之举怎能如

人所愿，收到良好满意的效果？二戒大搞形式。增员的目的

是壮大营销队伍，推动业务发展，而不是为增员而增员。但

在不少增员企划案和实际操作中，务虚不务实、做表面文章

的现象屡见不鲜。有的甚至停下业务，高举增员大旗，大造

增员舆论，召开增员大会，呼口号，举仪式，过分作秀，看

似隆重热烈，其实一点也不注重实效，把增员与业务发展分

割脱离，似乎一切就是为了增员，最终目的不仅没达到，反

而错失发展良机。

有效的增员结果才是推动业务发展的根本保障和持续

稳健经营的基础。因此，在增员策划和实施过程中，要明确

目的，讲求工作实效，不能本末倒置，扯大旗，流于形式，

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以免浪费大量的人力、物力、财力和宝贵的时间、精力，影

响业务发展。

三戒重前轻后。有的公司在增员前期工作中抓得紧而实，

可后来的培训辅导、激励教育等后续工作却逐渐淡化，不注

重慢而细的过程。增员时轰轰烈烈，培训辅导、后续教育却

蜻蜓点水、轻描淡写，一旦新人遇到困难和挫折，没有及时

取得成绩，便心灰意冷，失去信心，造成人员流失。所以增

员

工作不能虎头蛇尾，重前轻后，从前到后、自始至终都要环

环相扣，不能脱节。谁都知道，保险公司营销员是“铁打的

营盘，流水的兵”。一味地重引进轻育成，营销员的自我流

失率和被淘汰率就会更高。

磨刀不误砍柴功，为降低流失率，提高留存率，对刚入

司的新人要在育成上下功夫，坚持不懈地对新人加强公司历

史发展、企业文化、产品知识、市场营销、法律法规等方面

的培训，以达到稳定队伍、提升业绩、促进发展的目的。

四戒喜新厌旧。刚入司的新人，因其面临一个新的组织

环境，往往都信心十足，激情似火，加之他们各人都拥有自

己的生活和交往圈，容易开辟出寿险营销的新天地，从而给

团队带来新的活力，短期内整体业绩会突飞猛进。于是，有

的团队主管、分管领导便对他们宠爱有加，而对老业务员的

关心鼓励和支持明显不够或疏而远之。其实，这种只看到短

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期效应，而不顾及长远利益的行为是非常不明智的，这不仅

挫伤了老业务员继续拼搏奋进的积极性，而且有可能涣散人

心，拉走队伍，跳槽流失，这是有前车之鉴的。老业务员毕

竟见多识广，技能娴熟，经验丰富，他们是寿险营销队伍中

的中流砥柱。只有新老兼顾，优化新老人员组合结构，整体

激励