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商业计划书四大重点模块解读

一个好的计划书应该包括以下几个主要方面：（来自：

美国中经合集团副总裁蒋亚萌）

一、市场机会。

有几点我的看法：

a。潜在市场机会要大，而“不要太大”。怎么样的市

场才叫够大？一种思路：如果一个公司从建立到最后上市或

退出需要50M，假设公司到那时可以成功的获得50%的市场

份额，那么这个市场本身需要有500M（50*5/50%）的可能容

量才能对VC有足够的吸引力。这里假设VC要求一个投资具

有至少5倍的回报可能性。“不要太大”的意思是说这个市

场最好是有经验和洞察的创始人在大多数人还没看到之前，

就发现了。巨大的，但是众所周知的市场可能会带来过度的

投资、恶性的竞争和产业整体不良发展。这也是个市场时机

的问题。

b。公司的增长最好来自市场本身的增长，而非抢夺竞

争对手的份额。

c。公司有机会成为市场中具有支配地位的第一或第

二。第三和第四一般不具备市场控制力、定价能力，因而利

润等方面会大幅下降。有人说，特别是在中国做的，我的公

司只要在一个巨大的市场里获得2%或3%的份额就有非常不

错的收入和利润了。这话可能不错，也是好公司。但是不一

定合适风险投资。没有支配地位的公司一般难于保持风险投

资所要求的高利润率、资金效率和高回报率。

二、竞争优势。

这个是回答如何获得并保持支配地位。

a。一个最简单的思考竞争优势框架：一、用户愿意为

你的产品或服务付的价格；二、成本。一个公司要么在能够

让用户为类似的服务付更多的钱，要么能以更低的成本满足

需求。能做到一点就很好，能做到两点的公司少之又少。竞

争优势可以写一本书，不展开讲了。创业的朋友可以仔细的

从这两个角度深入思考一下你熟悉的成功企业，他们的竞争

优势都可以归为这两点或两点的结合。如果想多了解，可以

看看MichaelPorter那些经典的有关竞争优势的文章。

b。竞争优势是能否持续的。这样公司可以在一段相当

的时间内，获得超额的利润和回报。

三、商业模型。

商业模型简单来说是公司为了获得利润而做出的一系

列的核心决策。好的商业模型应该包括：

a。有几个收入来源、各个来源的发生时间点、收入规

模和增长率、影响收入的关键要素；b。主要成本，那些可

变那些固定、成本发生的时间点和决定成本的要素；

c。需要多少资金投入才能获得正的现金流，何时能发

生，Workingcapital的需求如何，合适能开始盈利；

d。找到商业模型中最关键的那几个点，它们如何影响

收入和盈利。那些点最难于执行等等。

D。团队。

有很多大家可以补充，我说一点，我喜欢团队在要做的

方向上是有相关的和相当的积累的。

四、融资相关。

a。包括公司有一个仔细思考过的业务和产品发展计划

步骤。达到每个目标需要什么样的资源和多长时间。这样团

队可以以最少的稀释获得发展所需的资源。同时，也表明了

团队对执行细节的把握和理解；

b。合理的估值；

c。对投资人退出机制的考虑等等。

注意事项：

1）BP最好不要超过20页；

2）要简明精练，不过过多文字堆砌，不然阅读起来会

很费劲；

3）尽量做成Slides（PPTorPDF），不推荐写成Word

文档；

4）关键的地方，比如你要做什么，必须能够一句话概

括，不要过多废话。