电话销售流程及技巧.ppt

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第一通电话的目的找到决策者并与之约见第5页,共33页，星期六，2024年，5月第二步绕障碍三个切入点自我介绍电话缘由初步探听主管及负责人第6页,共33页，星期六，2024年，5月绕障碍——自我介绍以新浪企业服务的名义以客户的名义第7页,共33页，星期六，2024年，5月

绕障碍——电话缘由

用大的来头提高通话的重要性以客户的身份要求对方接入销售部或负责人通过分支机构了解负责人用免费服务的说词吸引对方用假设已和负责人谈过且其较感兴趣约时间约见，要求转接第8页,共33页，星期六，2024年，5月绕障碍——电话缘由用给负责人寄宣传资料、发email为由要求提供负责人姓名直截了当说明目的，并指出其竞争对手都已做了我们的业务，指出其加入的重要性通过以提供广告建议为由找到对方的广告负责人第9页,共33页，星期六，2024年，5月注意：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。第10页,共33页，星期六，2024年，5月第三步开场白至关重要的30秒关键：引起对方的注意第11页,共33页，星期六，2024年，5月开场白——切入点企业的客户企业的竞争对手降低企业售前售后及宣传成本企业产品及如何通过网络获得订单目前企业网络应用的缺陷、提供建议第12页,共33页，星期六，2024年，5月开场白——基本原则不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务适当地运用竞争对手对企业的影响第13页,共33页，星期六，2024年，5月第四步需求确认产品介绍倾听问题的设计第14页,共33页，星期六，2024年，5月需求确认——产品介绍产品的特征产品的性能产品独一无二的优势产品给企业带来的利益第15页,共33页，星期六，2024年，5月需求确认——倾听听比说重要通过倾听来了解客户的需求养成边听边记的好习惯第16页,共33页，星期六，2024年，5月需求确认——问题的设计开放式问题——引出对方阐述性的回答封闭式问题——要求对方在有限范围内做出选择。（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进）第17页,共33页，星期六，2024年，5月问题的设计——开放式问题例：贵公司不考虑做推广型的有哪些信誉好的足球投注网站引擎主要是什么原因呢？第18页,共33页，星期六，2024年，5月问题的设计——封闭式问题例：如果做了推广型的有哪些信誉好的足球投注网站引擎，那么有哪些信誉好的足球投注网站结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进）第19页,共33页，星期六，2024年，5月错误的问题例：您是否对我公司的产品感兴趣？这种问题只会使企业说：“我不感兴趣！”或“我要考虑考虑！”，不利于沟通的继续进行。第20页,共33页，星期六，2024年，5月正确的说法“您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。”“您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。”“我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。”第21页,共33页，星期六，2024年，5月第五步异议处理以企业的客户为出发点，向企业决策者解释第22页,共33页，星期六，2024年，5月异议处理——很忙、没时间恭维——您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。找第二负责人——您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。顺水推舟——那您现在在忙什么呀……促销吗？我可以给你提个建议。直截了当——我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧第23页,共33页，星期六，2024年，5月处理异议——没效果做了多久呢？……时间太