市场营销学近年原文.docx

一、计算(每题参考分值5分)

1、?某市平均每人年收入与电冰箱销售量之间的关系如表所示。现请预测2016年该市人均年收入为6500元时，电冰箱的销售量。

正确答案：

???某市平均每人年收入与电冰箱销售量之间的关系如表所示。现请预测2016年该市人均年收入为6500元时，电冰箱的销售量。?

??利用一元线性回归预测2016年电冰箱销售量：?

??

???则2016年均收入6.5千元时，电冰箱的销售量：?

??Y=a+bx=(-12.01+13.13*6.5)=73.34万台

2、某企业生产某产品，一年内支出的固定费用为24万元，单位产品变动费用为10元，预计年内销售4万件，则每件产品的保本价格为多少？若预期目标利润2万元，则保本价格定为多少？

正确答案：

解：销售为4万件时，保本价格=单位产品变动成本+单位产品固定成本?=10+24/4=16(元)?

若预期目标利润2万元，则保本价格P=10+（24+2）/4=16.5（元）

3、某企业估计年产甲产品40万件，固定成本总额为800万元，单位产品的变动成本为5元，如果成本加成率定为20%，试用成本加成定价法确定甲产品的单价。

正确答案：

解：商品售价=单位成本*（1+成本加成率）?

单位完全成本=单位变动成本+单位固定成本=5+800万/40万=5+20=25?

该产品的定价=25*（1+20%）=30元?

答：该产品的定价为30元

4、假设某企业预期的产品销售量为80万件，生产这一产量的固定成本总额为145万元，变动成本总额95万元。若成本加成率为10%，请问该企业应将其产品的价格定为多少?

正确答案：

解：商品售价=单位完全成本×(1+成本加成率）?

单位完全成本=单位变动成本+单位固定成本=95万/80万+145万/80万=1.1875+1.8125=3?

该产品的定价=3*（1+10%）=3.3元?

答：该产品的定价为3.3元

5、某厂生产某种商品20000件，固定总成本为400000元，变动总成本为600000元，预期利润率20%，试按成本加成定价法计算每件商品的销售价格。

正确答案：

单位产品成本C、=（400000+600000）/20000=50元?

根据P=C、(1+R)=50*（1+20%）=60元。

二、案例分析(每题参考分值5分)

6、水井坊的营销策略?

四川全兴集团位于成都市，据史料记载起源于明末清初的“全兴烧坊”。全兴大曲是其拳头产品，1999年销售收入超过10亿，居酒业第二，但其大部分产品属于中低档次。1998年8月在改造成都市水井街曲酒生产车间时，意外发掘出具有六百多年历史的元代古窖。水井街酒坊遗址被列入“全国十大考古新发现”和“国家重点文物保护”单位等。600余年的水井坊，给当世人们提供了一个品味纯正中华美酒文化的机会。全兴集团抓住这个机会，与中科院成都生物研究所及清华大学合作，利用现代微生物技术，从水井坊窖泥中分离出独特的“水井坊一号菌”菌种，以此为起源酿造出“水井坊”酒，并在极短的时间内把考古发现的“水井坊”变成了赋予商业价值的品牌名称。在包装上采用纸木结构的传统包装材质，内烧花工艺将六幅著名文化古迹的古帛画烧制于瓶底井台六面，体现了水井坊历史文化与现代工艺、传统文化与时尚审美的完美结合。水井坊产品包装拥有6项专利，是国内酒业拥有包装专利最多的产品之一，并荣获第30届莫比广告奖包装设计金杯奖（单项）和最高成就奖（总评）。在价格方面采取高价策略，520酒的市场价格为550-600元，其市场零售价格高于茅台、五粮液、酒鬼等名酒，号称是中国市场上最贵的白酒。在整合营销传播方面除了采取电视广告、杂志广告策略外，还利用考古发现这一事件进行新闻宣传，称“水井坊是中国白酒第一坊”。并在2000年3月以1600万元购买四川全兴足球队冠名权，以300万元购买比赛服前的胸前广告。2000年水井坊还开展了“美酒之旅”、“水井坊美酒欢乐颂”、“水井坊之夜-维也纳国家青年交响乐团新年音乐会”等一系列活动进行宣传。在渠道方面首选广东和东南亚作为目标市场，在6个月内水井坊在目标市场的知名度超过50%，春节期间在广州销售回款每天高达100多万元，2001年开始向北京、上海挺进。?

思考题：?

在下滑的白酒市场，水井坊为什么能够有如此骄人的业绩，试分析其成功的原因。

正确答案：

产品优势。全兴与中科院成都生物研究所及清华大学合作，利用现代微生物技术，从水井坊窖泥中分离出独特的“水井坊一号菌”菌种，以此为起源酿造出“水井坊”酒。在古酒的基础上进行提炼改造，符合现代人对白酒的一些期望，既保留古味，有兼具新意。2、品牌优势。全兴集团自身具有很有利的品牌优势，其推出的新品种更容易为人们接受。3、产品包装做到表里如一，将水井坊历史文化与现