《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目九 约见与接近客户.pptx

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

项目九约见与接近客户越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

学习目标了解约见客户的准备工作,掌握约见客户及接近客户的方法和适用条件。知识目标能够根据行业环境灵活运用各种方法约见客户以及接近客户,能够用其指导产品推销的相关活动。技能目标培养不怕挫折、积极进取的职业素养,树立明察秋毫、科学规划的思维意识。素质目标

思维导图

项目九约见与接近客户情景导入·一次失败的推销访问情景设计丽佳公司的推销人员李明急匆匆走进云惠电商公司,找到经理室敲门后进屋。……讨论思考为什么说这是一次失败的推销访问?案例启示推销人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获,不如认认真真做好充分准备,在拜访客户之前,调查、了解顾客的基本信息（姓名、职务等）、实际需要和具体问题,然后有针对性地带着有益于客户的构想去拜访。

目录CONTENTS越努力·越幸运约见客户任务一接近客户任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

约见客户任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

任务一任务一约见客户二约见客户的内容三约见客户的方法一约见客户的准备约见客户

约见客户一、约见客户的准备定义约见准备：即约见客户前的准备工作,是指推销人员在与客户正式约定见面和正式接触前,针对某一特定准客户而进行的准备工作。目的为了进一步了解、掌握和分析客户的情况，并开展客户资格审查。任务一

约见客户一、约见客户的准备其他资料推销人员要对约见时可能会出现的各种情况做出充分预测,并做好应对的心理准备，坚定信心,百折不挠。心理准备推销人员应充分考虑推销对象和推销环境及其他有关要素,根据各位客户的会见时间、地点等制订完善周密的推销方案,为顺利地接近客户做好准备。推销方案客户资料是反映客户基本情况的信息资料。通过对客户的整体情况进行充分的调查和了解,可以促使约见达到应有效果。客户资料推销人员还应准备好必要的推销工具、辅助器材等物质资料，以增加客户的信任度。任务一

客户类型所需准备的资料个体客户姓名、性别、年龄、职务、民族、文化程度、信仰、兴趣爱好、籍贯、家庭成员、收入、偏好、经历、需求等团体客户组织基本情况、生产经营情况、组织人事情况、组织采购惯例、决策系统和方式、决策人的性格与爱好、组织内部各部门的权限等约见客户一、约见客户的准备任务一

约见客户二、约见客户的内容WHO确定约见对象WHY明确约见事由WHEN安排约见时间WHERE选择约见地点任务一

约见客户二、约见客户的内容02即董事长、经理和厂长等是企业或有关组织的决策者。约见购买决策人即企业或有关组织的部门负责人。约见部门负责人即助理、秘书、办公室主任等。约见决策人助理0301约见对象任务一

约见客户二、约见客户的内容提供服务重点：产品介绍、专业咨询、技术指导、安装调试、保养维修等服务贯穿始终市场调查重点：了解客户的真实情况，在不知不觉中将客户引向正式推销推销商品重点：使客户在极短的时间内对推销品产生兴趣签订合同重点：抓紧时间,不可拖延收取货款重点：建立信任，明确约定，提供帮助，讲究技巧其他事由例如：用户走访、节日赠送、祝贺喜庆等约见事由任务一

约见客户二、约见客户的内容约见时间1.根据约见对象确定约见时间要充分考虑约见对象的生活规律和作息时间等具体情况。2.根据约见事由确定约见时间市场调查选择市场行情变动较大,或者客户有特殊需求时约见;收取货款选择对方资金宽裕时约见等。3.根据约见地点和路线确定约见时间一般来说,约见地点在家中,就要选择对方工作以外的时间;如果约在办公室洽谈,则应该选择上班时间等。4.根据访问对象的意愿确定约见时间最佳的办法是双方协商确定一个妥当的时间。任务一

约见客户课堂互动参考答案会计师：会计师通常在月初和月末比较繁忙，因为需要处理公司的财务报表。因此，约见的最佳时间是在月初或月末的非高峰时段。医生：医生的工作时间通常不固定，因为需要随时待命以应对紧急情况。因此，约见的最佳时间是在不太忙碌时，比如下午或者周末。行政人员：行政人员的工作时间通常是固定的，因此，约见他们的最佳时间应该是在他们工作日的上午或下午。股票行业人员：股票行业人员的工作高峰期是在上午9点到下午3点，因为这是股票市场的交易时间。因此，约见的最佳时间应在该时间段之外。银行家：银行家的工作通常是在