市场销售的基本武器.pptx

市场销售的基本武器

销售的基本武器

健康传媒

销售基本培训

媒体基本销售流程

客户开发

客户跟进

签单

提案

评估报告

验收广告

材料

订时段

回款

售前

售后

客户开发—我们的客户是谁？

他有没有钱？

客户的预算

客户的支付能力

客户开发—我们的客户是谁？

他作得了主吗？

找对人

客户的内部组织架构

关联部门或人

获得客户的渠道

上门的询价

商业指南

影响中心-各种组织或俱乐部团体

客户消息链

直接销售

贸易展示

竞争媒体客户

泛媒体客户

讨论

如何获得客户的面谈机会？

在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？

对于一名销售人员，给潜在客户留下良好印

象包括哪些方面？

对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？

客户异议处理---基本原则

对于反对意见，不要迅速作出应答；

绝对不能提供太多的信息或回答过头；

应表现出欢迎客户提出反对意见；

应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；

不应争吵、不屑、刻意回避；

自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。

客户异议处理---问题的使用

封闭式问题---促进客户进一步决定

开方式问题---获得更多的信息和双向交流

复述式问题---更清晰地了解客户的需求和问题

重导式问题—把客户的注意力重新引导到先前达

成协议的内容上来

影响客户关心的销售人员的行为

积极的行为

主动积极的拜访

进行推荐

坦陈直言

表示谢意

作出服务建议

使用“我们”等解决问题的语言

不回避个人问题

谈论“我们共同的未来”

日常回应

承担责任

消极的行为

仅仅回

只做辩解

等待服务要求

使用“我们负有“的法律用语

仅仅对问题作出反应

使用沉长二令人生厌的交流方式

隐藏个人问题

谈论过去

紧急情况反应

推卸责任

谢谢

24.11.1116:10:2016:1016:1024.11.1124.11.1116:10

16:1016:10:2024.11.1124.11.1116:10:20

2024年11月11日星期一16时10分20秒