《商务谈判与推销实务》试卷5评分标准及标准答案.docx

《商务谈判与推销实务》试卷5

标准答案及评分标准

适用班级：

一、单项选择题（每小题1分，共20分）

1-5BADCA6-10CCBCC11-15CDBCB16-20ABBCC

（评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。）

多项选择题（每小题2分，共10分）

ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABD5.ACD

（评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。）

判断题（每小题1分，共10分）

对2.对3.错4.错5.对

对7.对8.错9.错10错.

（评分标准：全部判断正确得1分，判断错误不得分。）

简答题（每题5分，共20分）

谈判的特征有：

（1）明确的目的性；

（2）合作性和冲突性；

（3）地位的平等性和利益的不均等性；

（4）谈判过程的互动性；

（5）谈判结果是使双方需求得以满足。

横向谈判：所有议题同时进行，议题灵活，融会贯通，但容易纠结在一个问题停滞不前，而忽略了重要问题。

纵向谈判：程序明确，每次只讨论一个问题，适用于原则性谈判

宏观环境和微观环境角度进行分析，宏观环境：社会，政治，法律，科技等。微观环境包含竞争者，消费者，供应商，经销商，公众等。

4.爱达（AIDA）模式的基本内容包括以下内容：

（1）吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；

（2）引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；

（3）激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。

（4）促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。

（评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。）

论述题（每题10分，共10分）

商务谈判中，打破僵局的策略有：

（1）语言鼓励，强调合作

（2）横向谈判，融汇贯通

（3）替代方案，互惠互利

（4）冷调处理，暂时休会

（5）调解人调停，加强沟通

（6）更换谈判人员，寻找突破口

（7）有效退让，以退为进

（8）场外沟通，缓和气氛

（9）适当馈赠，增进感情

（10）以硬碰硬，施加压力

以上策略任选5种策略有详细阐述即可。

（评分标准：全部答对得10分，只描述策略名称无详细阐述得10分，阐述不完整，酌情扣分。）

六、拓展训练题（每题15分，共30分）

（评分标准：约见信函格式正确，语言恰当得15分，否则酌情扣分。）

2.（1）题目

关于向学院大学生创业孵化园租赁店面的谈判方案

（2）前言

对学院大学生创业孵化园简要分析，阐述如果能够租赁店面成功将带来的意义和利益。

（3）谈判主题

以较优惠的条件租赁大学生创业孵化园一个店面。

（4）谈判目标

分为最高目标、中间目标和最低目标（底线）。

（5）双方优、劣势分析

（6）谈判议程

×年×月×日上午9点至10点：租金、租期等

×年×月×日上午10点至11点：配套设施、后续服务等

（7）谈判地点

办公楼2楼会议室

（8）谈判策略和技巧安排

分为开局、报价、讨价、还价、处理僵局、让步、促使成交等几个阶段进行策略和技巧安排。可适当突出某个环节的技巧安排。

（9）谈判小组成员组成与分工

小组负责人：姓名、职责

主谈：姓名、职责

陪谈1：姓名、职责

陪谈2：姓名、职责

陪谈3：姓名、职责

陪谈4：姓名、职责

记录员：姓名、职责

（10）谈判费用预算

招待费、餐饮费、资料费等。

（11）落款

大学生创业孵化园店面租赁谈判小组

×年×月×日

（评分标准：上述为参考答案，全部项目均有列出及阐述得15分，分析有偏差酌情扣分。）