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麦肯锡：大客户营销谋略.pptVIP

麦肯锡：大客户营销谋略.ppt

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    大客户销售谋略

    2003.10-11-10-12

    ObjectiveofWorkshop

    •UnderstandCharacteristicsofMajorAccountSelling

    StrategiesinWholeLifecycle,thusto

    +Shortenbid-to-winratio

    +Shortensellingcycles

    +Minimizediscountsandnegotiatedconcessions

    +Establishclear,uniquebusinessvaluewiththecustomers

    +Reducesellingcoststhroughmoreeffectivesalesstrategies

    +Increasesalesperemployee

    -Developexpectedrelationshipwiththecustomers.Eg.Strategic

    Partnershipetc.

    Agenda

    •Day1

    +HowtheCustomerMakeDecisions

    +SPINQuestionStrategy

    +AccountEntryStrategy

    +UnderstandYourCustomerTheirBusiness

    +HowtoMakeYourCustomersNeedYou

    •Day2

    +Influencethecustomer’schoice

    +DifferentiationVulnerability

    +OvercomingFinalFears

    +SalesNegotiation

    +HowtoEnsureContinuedSuccess

    客户是如何做决策的

    HowCustomerMakeDecisions

    •TheResearchBase

    •TheCustomerDecisionProcess

    •AccountStrategyintheRecognitionofNeedsPhase

    •AccountStrategyintheEvaluationofOptionsPhase

    •AccountStrategyintheResolutionofConcernsPhase

    •AccountStrategyintheImplementationPhase

    •Summary

    OverviewofMajorAccountSalesStrategy

    •SalesStrategyshouldbeaboutcustomersandhowto

    influencethem.

    +UnderstandingandWellPreparedaremandatorytoforma

    effectivesalesstrategy

    •CustomerBehaviorgoesthroughthreedistinctphasesin

    makingamajorpurchasingdecisions

    +RecognitionofNeeds

    +EvaluationofOptions

    +ResolutionofConcerns

    •Afourthphase,follow-upinimplementationphases,ifitiswell

    handled,cangeneratesignificantadditionalsales

    opportunities.

    •Eachoffourphasesrequiredadifferentsetofstrategiesand

    skills.

    WhatisSalesStrategyWhatisMajorAccount

    •SalesStrategy

    +Awayofthinkinganddirectingyouractionsto

    effectivelyinfluencecustomerpurchasingdecisions.

    •FocusonUnders

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