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拼多多的用户增长策略研究

内容摘要

本文通过简要阐述拼多多企业经营模式的发展背景，运用文献分析法，案例

分析法和实地调查法等研究方法探究其用户增长策略的亮点，并对用户增长策略

中存在的问题提出解决方案与对策调整。本文首先列举了拼多多在用户增长方面

获取用户所采取的措施，并通过研究拼多多企业在获取用户方面的不足之处，针

对性提出优化促销规则、引入品牌增强消费者的信任、提高商品品质、重视用户

体验、重视营销方式的创新、获取流量资源、促进用户增长等策略。文章研究结

论对于如何促进电商平台用户增长有着重要的指导意义。

关键词：拼多多；经营模式；亮点；不足；用户增长策略；优化

一、绪论

（一）研究背景和意义

1.研究背景

拼多多是一个迅速兴起的互联网电子商务平台，在几年间就成为了中国新的

电商巨头之一。它通过利用互联网应用的普及（微信、qq等信息交流应用）开

创了社交电商拼单的营销模式。这种营销模式就是通过让用户和亲朋好友一起拼

单组团，来以一个很实惠的价钱购买商品。创立至今，拼多多已累积了3亿多用

户，获得数百亿的成交额，短短数年间便成为了一家上市公司。与京东商城和淘

宝相比，前者花了十年让平台销售额达到1000亿以上，后者用了五年，而拼多

多仅仅用了两年多便达成了这样的成就，可以说是一个商业奇迹。

2.研究意义

拼多多在这么短的时间内得以迅速飞升要得益于创新性的社交电商思维。尽

管拼多多的发展如火如荼，但是在运营和销售过程的一些问题仍待改进。本文将

通过各个角度来分析拼多多营销方面的优点以及遗留的问题所在，进而分析合理

的改进建议，推进用户稳定增长，谋求更好的发展。

（二）研究内容及方法

1.研究内容

拼多多是国内知名电商企业。它的用户增长策略对互联网企业实行低成本、

高效率的精准营销策略研究有着重要的借鉴意义。本文重点陈述拼多多的用户增

长过程及其亮点，并通过市场调查了解拼多多在用户增长方面的不足之处，对拼

多多未来的用户保持和继续增长提出意见和建议。

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2.研究方法

（1）文献分析法

本文通过中国知网、图书馆、互联网等方式查阅相关期刊、书籍等资料，奠

定理论基础，并对这些资料进行整理分析，选取能够为拼多多用户增长策略研究

提供理论支持的相关资料作为文献参考。

（2）案例分析法

本文以拼多多用户增长策略研究为原型，对其用户增长进行分析，列出其用

户增长过程中运用的策略方法。

（3）实地调研法

对拼多多公司部分营业部进行实地调研，了解拼多多在不同城市的个人客户

的用户增长方法，并对拼多多用户增长策略进行研究分析和理论探讨。

二、文献综述

陈家乐（2019）的研究发现，拼多多的崛起和繁荣并非没有原因,特别是,它

推出了一个全新的“社会+电子商务”营销方式,利用微信作为媒介产生的经济价

值显而易见。拼多多的蓬勃发展与新颖的营销模式、精准的目标市场定位、互联

网流量红利、厂家直销营销策略息息相关。虽然拼多多已经是一家上市公司，但

平台充斥假冒伪劣商品和口碑低下的问题仍然存在，并需要进一步的改进和根

除。这就要求企业要创造一种新的模式，提高自己的核心竞争力，谋求更好的发

展。

王千、潘金华（2019）分析了企业在获取用户以及保留用户方面所利用的数

据技术和达成手段。

王千（2019）的研究中发现，拼多多的用户增长策略重点在于用户的拉新和

留存，在外部流量获取方面，拼多多通过三条核心业务线(微信、QQ、微博)不

断扩张自己的流量领域，其中主要是利用微信社交关系进行导流，这些免费流量

使得拼多多以极低的成本获取大量客户。在内部流量获取方面，背靠腾讯10亿

微信免费流量是拼多多迅速崛起的重要因素。由于拼多多通过微信社交关系获取

的用户自身的黏性很高，拼多多在用户保留方面占据优势。此外，拼多多还通过

服务号推送信息的方式、开屏礼包和优惠等方式提高其用户留存度。通过“适用

会员”、“免费领礼包”等诱惑性词汇激发用户的使用频率。后者则是通过开屏

推送信息的方式为用户提供各类礼包和代金券等，以便让用户积极体验其产品/

服务，延长其在线时间。

此外，徐倩茹