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外贸报价技巧

前言：一直有人说报价老是亏，报了价没订单，有了样品单没长期单，做了半年一年的客户都没了，今天我就教你们什么是无人可比的报价策略，要保存的快点，省得沉了

一、谁是你的客户

我想大家都没考虑过这个问题吧：我能做哪种程度的客户。一个5人的贸易公司和一个100人的贸易公司如果竞争类似IBM这样的企业，订单流向谁呢，当然是100人得。SO，做为业务最根本的应该知道我需要什么样的客户，能做什么样的客户，你和老板不同的是，他是他你是你，单子你在做价格能不能订下来是他的事，但你得把前期工作都做好了。

不少小企业是没有平台得，或者刚成立，资金不到位，没法为业务提供需要的东西，这个是循序渐进的，老板投大资本下去没收获从他角度来看是不合理的。因此，作为业务不要抱怨没平台，先站在老板的立场思考下问题。

对于这样没平台的业务怎么找客户呢。所谓客户分三种——

本钱型客户：长期能给你单，但是你的投资和收益是相同的，类似做大客户的单利润少的可怜，这种只能让你维持生计的称为本钱型，每个外贸公司必须有2-4家

利润型：单子虽然不多，但不会和你一直计较价格，质量效劳OK就行。不少大客户就放点类似小利润单给你做，如果你不屑的话，就飞走了

拉锯型：既不能让你保本又赚不了钱，你花很多精力做了一票就没下文了。

有了客户概念后，你要给自己确立一个客户数据库，用简单的EXCEL做下就行，比方你觉得10个客户一个人能忙的过来，那就定位好效劳于哪种客户为主，如以下图：

支出

收益

盈亏

周期

成本型

USD5000

USD5500

+USD500

短

拉锯型

USD400

USD1000

+USD600

长

利润型

USD600

USD2000

+USD1400

中

在你没新业务以前，或者到新公司的时候，你需要回忆历史，在你做业务的这些年中你做过哪些客户，利润如何，比方你做了5个客户支出了USD5000，最后收回来只有USD5500，你虽然赚了500美金，但是客户利润不是平等的，有的才赚了20，有的赚了200多。

还有一些是你正在处理的准备带到新公司做的客户，也是5个客户，你和他们联络了都快半年了才下了几个单，算你盈利USD1000，你本钱也才支出USD400。就是说每个客户预计给你下单虽然只是样品单，你赚的钱比本钱型多但你所花费的时间跨度太长。

然后看利润型，也是5个客户，平均下来每个客户上面你花费的本钱是USD120，本钱型是USD1000，拉锯型是USD80，再来看另外一个表格

交货周期

库存积压

资金流转

定单频率

成本型：1000

短

大量

很难周转

长期

拉锯型：80

长

经常

运作缓慢

几乎无

利润型：120

中

略微

付款迅速

偶尔

从上面这个表格可以看出，每种客户都有自己的弊端。本钱型让你积压大量库存，你除了应付长期漂在海外的资金还要处理仓库维护本钱，赚在多的钱也是往黑洞里挤；拉锯型很少给你单子却占据了你大局部的处理时间；利润型虽然不是碰到很多，但付款效率足够让你一个月内做好几个拉锯型订单。

因此在业务的客户模型中，本钱型是保证你饿不死能到达指标但提成不多，拉锯型能让老板看你在努力而且可以通过和拉锯型客户交易学到很多东西，自然利润型客户就是给你增加砝码的。按照比例分就是4个本钱客户，2个利润客户，4个拉锯客户，4-2-4的排列保证你在涉及到信用证的情况下能平安及时收汇，而不同担忧拉锯型客户做个远期120-180天的单子，到时候你人还在不在公司还是个问题。

搭建了客户模型后，就要根据这个来找你的客户群，通过网络和朋友口中得到评价，一般网站都会对这些企业得信誉和资金公布，比方一个公司你从没听说过，给你发了份询盘，你一看来自中东得，老板说不要接因为骗子多。因此你需要借助网络，中东作为战争频繁得国家如果和你大量订购生活电子用品可以考虑，除此之外例如服装啊食品啊，根本都是卖到周遍国家。比方阿联酋，有了最大得中转港DUBAI后让他做二手贸易非常灵活，如果他向你发了份询盘需要服装。那你就可以上网查DUBAI最大得服装进口商，他们的网站上面一般会有合作的经销商联系方式或者网址，然后上DUBAI类似经济方面的网站查看当地的服装进出口额。必须清楚服装这东西如果给你发盘的公司不在当地知名服装公司里面，那就得做准备：

1、他是家有上升空间得新公司，有能力进入市场搏杀；

2、他将把产品卖给周遍国家。因为中东人很友好，有些国家规定你在本国做生意只能和中东人合作。

3、他在等时机，如果有客户向他询价的话

打比方，DUBAI最大的服装进口商有10家，他们享受着DUBAI70%得份额，剩下30%有成千上百个小公司在竞争，对于一个30%得份额，而你不清楚自己得客户是什么样的资本，因为不在知名列表里面。我就必须做好和他做拉锯