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医美整形咨询师学习：巧用思想观念说服顾客

强悍咨询师巧用思想观念说服顾客（上篇）

几乎没有人喜欢听直话，虽然有时候直话表达起来更简单、快捷，但也最容易伤人。作为咨询师，应该修炼的就是说话的技巧，什么样的人说什么样的话，从说话也直接反映了你的心态和情绪。在与顾客沟通的过程中，要尽量避免过于直接的表达你的看法、情绪和理解，说话要拐个弯，换种方法，以免口无遮拦，伤害到顾客。即便顾客有些地方做得不对，也要智慧性的委婉表达，既让顾客明白你的意思，又不要伤及她的面子。

失败实战案例分析

小青生完孩子后，腿部和腹部留下了大量的妊娠纹，而且因为是双胞胎，剖腹产也让她的肚子上留下了一个永久性的疤痕。虽然老公平时嘴上总是说，你辛苦了，我不在乎这些，但从他的眼神中也能看出来，他心里是很在意的！为了避免因为这些原因导致夫妻间的裂隙产生，小青听了姐妹们的建议，决定到新天整形医院去咨询一下，如何去除妊娠纹！

咨询师GT：小青，你的情况有点复杂啊，肚子上，腿上到处都是，跟虫子爬一样，真是吓死人啊！看来你怀孕的时候一定胖的不得了！（咨询师说话要隐晦一点，对于顾客缺陷描述，要考虑到顾客的感受！尽管你心直口快，但这不是你伤害顾客的理由！）

顾客赵小青：呵呵，是啊，我怀孕的时候180多斤呢！现在就是比较郁闷，你看能不能去掉！（顾客主动说出来的需求都不是深层次需求！要通过聊天挖掘顾客的深层次需求！）

咨询师GT：去掉是可以，但无法恢复到原来一模一样的！只能做最大限度的改善！（咨询师一定要自信，不可对效果吹牛，但也不能对自己的项目表现得不自信，你都不自信了，顾客会怎么想呢？）

顾客赵小青：那用什么治疗，能够达到什么样的效果？（顾客最关心的是效果，但效果不是价值，再好的效果不营销价值都激发不了顾客的兴趣！）

咨询师GT：用飞梭激光、热玛吉来进行治疗可以逐步恢复，效果嘛，就是看起来不是太明显！（关于效果的描述，既要给顾客建立信心，又要给顾客降低期望！）

顾客赵小青：哦，不能完全看不出来吗？（咨询师千万要记得，一定不要过度承诺效果，但效果一定要超出你的承诺！说的低一点，做的高一点，纠纷就没了，敢反过来，你就等死吧！）

咨询师GT：完全看不出来是不可能的，毕竟你现在已经都这么胖了，而且妊娠纹都非常的明显，能帮助打的不明显就已经很不错了！还有你肚子上的刀疤，也要经过4-5次才能逐步恢复的接近正常的！（顾客需要你提供方案，不需要你摆困难！讲困难的真正原因是为了提高项目价值，切勿单纯的说困难，不说方法，让顾客认为你无能！）

顾客赵小青：哦，那如果把妊娠纹去掉，刀疤去掉的话，大概需要多长时间，需要多少费用？（效果、时间、价值和价钱是顾客最关系的核心问题之一，要正面给予回答！）

咨询师GT：飞梭激光按照面积计算费用的，你的我估计每次治疗需要6800元，治疗大概需要5-6次，这个主要看你能接受的程度，每次治疗间隔一个月，每次治疗效果都会比上一次的更好！（GT没有进行价值营销，也没有了解顾客的深层次需求，更没能激起顾客的需求激情！）

顾客赵小青：那不是下来要3万多块钱了！这也太贵了吧，有点接受不了啊，医生！（价格贵往往是价值营销不够的原因！正确的做法是，不要争论价格，而是讨论价值！）

咨询师GT：3万多算什么啊，你老公一个月就赚10万块，还给你花不了这个钱吗？（不要对顾客进行嘲讽，激将法效果往往并不好！）

顾客赵小青：不是，我去一家美容院，他们说用spa、按摩还有中药治疗，下来才5000多！再说我老公再有钱我也不能这样去挥霍呀！（找到顾客嫌价格贵的真正原因，才好进行对症下药！）

咨询师GT：我可以给你肯定，5000多帮你搞定，都是忽悠你，要么没效果，要么就是让你消费其他产品，不可能这么便宜能搞好的。要是能搞好，医院都该关门了。你说是不是！（有时候顾客接受你的意见和建议，是需要一段时间和精力的！）

顾客赵小青：价格太贵了，我实在接受不了，还是算了吧！（说价格贵是顾客的反应，而不是反对，价值高于价格就不贵，价值没有营销顾客就会说贵！）

咨询师GT：小青啊！你看看你现在成什么样子了，你还不赶紧改变。男人都是注重外貌的，女人就是他的一张名片，你现在这个样子，他见人都不好意思说你是他老婆，你说是不是？不信他回来你问问，你让他带你去参加他朋友的聚会，你看看他是否愿意！（想通过话语刺激顾客并不一定有好的效果，因为你和她的关系还没到那一步！）

顾客赵小青：我老公不在乎这些的！他说过我为了生孩子变成这样的，是可以理解的！（不要和顾客争论，如果想说服顾客，改变她的思想，可以给她讲个故事，正面的、反面的各讲一个！顾客就能听进去了！）

咨询师GT：小青，男人的话都是靠不住的，他毕竟在外边整天接触花花草草的，你能保证他不动心吗？一天不动心，一年不动心，你能保证他以后