营销团队激励从设计到实践.pptxVIP

营销团队薪酬从设计到实践

营销提成设计

全方位销售流程1.创造需求2.客户识别3.获得购买承诺4.订单执行5.客户服务刺激市场需求寻找潜在客户查找购买决策者展示、介绍、说服成交将实际产品或服务实际交付给客户在最初购买之后不断提供支持服务全方位营销关系营销整合营销营销绩效营销

销售职位类别销售职位类别独立创收者销售代表销售支持大客户销售区域/行业销售渠道销售业务拓展产品/服务专家售前售后支持交易类复合类项目开发类直接销售销售队伍结构杠杆式组合

销售浮动薪酬设计要点激励方案激励对象激励总额激励条件激励模式激励杠杆激励周期

销售激励模式分类短期激励按奖励频次分按奖励来源分按奖励范围分按奖励条件分经常性奖励，月度、季度、年度一次性奖励，不定期奖励从工资基金中支付从非工资基金中支付（如节约）团队奖个人奖综合奖（多项考核指标）单项奖

销售浮动薪酬设计要点短期激励团队激励个人激励利润分享计划项目/里程碑进步共享佣金/提成制目标奖即时激励

正文第8页结构设计方向适用对象目的风险点底薪无责任底薪新团队、新人∕员工压力感不足有责任底薪成熟的业务模式及产品底薪区分能力底薪与能力挂钩，分级有较明确的能力分级吸引人才提成一刀切模式平台化销售公司，对个人能力依赖不大。∕分梯度模式对销售人员能力有较高要求强激励，导向冲锋区分模式（产品区分、客户区分、区域区分）成立时间较久，业绩较为成熟产品区分：按公司要求引导产品销售，如自主品牌与代工模式；客户区分：新老客户，自主开发客户与公司客户、批发性客户与零售类客户区域：指定区域战略重点区域，新开发区域销售额提成打包，做总量注重增量，做高销售额为做高销售低价倾销毛利提成毛利率特别低的产品与销售保持在要求的赢利水平内需平衡战略客户的关系不同的提成模式设计

不同的提成模式设计结构设计方向适用对象目的风险点提成不设提成，只设奖金平台成熟，行业内较高的品牌影响力，销售=客服。强化整体运营的能力激励性偏弱奖目标完成奖新人成长奖销售冠军奖大客户奖罚大客户流失工作失误备货致库存延期回款

底薪设计任务型：

底薪设计能力型：薪酬结构职位类别对应级别工资奖金提成奖年终奖营销部经理初级8000团队提成有中级10000高级12000销售组长初级6000团队提成+个人提成有中级6500高级7000销售员初级A3500个人提成有B3800C4100中级A4500B4800C5100高级A5500B6000C6500注：各级别人员对应标准，请参照《营销部人员各级别人员胜任力素质表》。

营销提成常见问题解析

常见问题解析问题一：销售管理者要不要拿提成，如何设计？根据行业与企业发展阶段核定；根据职责定位确定（总监、经理、主管）；

常见问题解析问题二：如何确定提成比例？产品成本核算法；个体激励原则把握；产品的市场策略与成熟度。

常见问题解析问题三：市场人员与销售人员提成模式的差异点是什么？？市场人员底薪较高，工作目标成果相对滞后，销售人员通常底薪较低，与市场结果强相关；市场人员通常是奖金制，销售通常是提成制。

提成案例分享

案例一：外贸企业提成设计分享提成主要聚焦要解决的问题点做高销售额自主品牌市场的打开区域主管需要关注区域业绩的成长与人员管理主要解决思路设置区间销售提成标准，目标完成率越高销售提成越高区分不同的产品提成模式，自主产品提成点数高于代工产品区域主管业绩提成=个人提成+团队提成

案例一：外贸企业提成设计分享等级销售额（＄）提成比例产品1产品2产品3A﹤50万1.2%1.3%2%B≧50万1.4%1.5%2.3%C≧100万1.6%1.7%2.5%D≧200万1.8%2%3%分梯度、分产品、分平台：推动做高销售业绩：导向自主产品

案例一：外贸企业提成设计分享销售管理者提成模式：销售目标达成率（A）A＜100%100%≤A＜150%A≥150%提成比例5‰6‰7‰职位提成组成销售主管销售组长提成=个人销售提成+团队销售业绩提成销售经理团队总销售业绩×提成比例销售主管团队提成比例区间：销售经理提成比例区间：销售目标达成率（A）A＜80%80%≤A＜100%100%≤A＜130%A≥130%提成比例03‰4‰6‰

案例二：内贸企业销售提成方案提成主要聚焦要解决的问题点做高销售额加速回款解决滞销存的销售主要解决思路设置区间销售提成标准，目标完成率越高销售提成越高根据回款提成，而不是销售额；回款滞后采取罚息政策，让业务催收业务款项。滞销库存设计较高提成比例。

月销售额(S)(单位:元)S＜30万30万≤S＜50万50万≤S＜100万S≥100万提成比率（自主开发客户1%1.5%2%2.5%公司客户1%案例二：内贸企业销售提成方案销售员月度提成模式：月 份第一个月第二个月第三个月第四个月罚息比率2‰3‰4‰视情况由营销副总裁定回款扣罚：时