第六章渠道绩效评估(渠道管理)PPT课件.pptx

第六章分销渠道绩效评估与激励;差距理论模型;五种服务质量差距;质量感知差距管理;【案例分析】

宝洁公司了解中国消费者吗？;【案例分析】

宝洁公司了解中国消费者吗？;质量标准差距;服务传递差距;市场沟通差距;感知服务质量差距;【案例】

美国塔珀家用制品公司的渠道变革;服务产出质量;终端购买者的变化对服务产出水平的影响;第二节渠道评估内容

;二、渠道系统管理组织评估

★考察渠道系统中销售经理的素质和能力，比如在厂商的某渠道系统中，从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大，该比例越大，表明销售管理组织的素质和能力就越强。

★考察厂商分支机构对零售终端的控制能力，比如在厂商分支机构是否有自控的零售终端，如果有，自控零售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售的比例怎样，该比例越高，表明该分支机构在做市场，而不是在做销售。

;三、客户管理评估：

最终客户、组织客户、商业客户

关键在于：客户数据库的建设

★厂商分支机构中的最终客户和组织客户数量分别占该地区同类客户的比例；

★厂商分支机构掌握多少渠道成员的业务员档案。

第一个指标的比例越高，第二个指标的数量越大，那么表明厂商分支机构工作做得就越深入细致，厂商渠道系统抗风险的能力就越大。;四、渠道成员铺货管理评估

?第一步是对构成渠道系统相关层级的渠道成员的信用状况进行评估，根据对评估下来的渠道成员信用等级情况，确定是否铺货或者铺多少货等。

第二步是控制铺货金额。对于一般的零售终端来说，要确定一个合适的铺货量，不能太低，太低了可能造成缺货或断货；但又不能太高，太高了增加风险。对于规模大一些的主要负责分销的渠道成员，需要根据其信用状况确定另外的铺货量。

评估指标是整个渠道系统的渠道成员质量状况。拥有较高信用级别的渠道成员数量占到公司所有渠道成员总数的比例较高的话，那么说明该渠道系统具有较高的质量，否则认为质量一般或较差。

;四、市场促销活动评估

☆?促销目的是否明确。

☆促销原则是否???确。遵循娱乐和让利这两个原则。

☆是否把握好三种力。即终端顾客的拉力、渠道成员的推力以及厂商的引力。

☆是否找好切入点。借势、造势、乘势和顺势

市场促销的评估有两个指标

★考察厂商促销活动持续天数占当月或当年有效工作天数的比例；

★考察厂商万元促销费用所带来的销售额。;第三节分销渠道运行绩效的评估;渠道通畅性的评估;渠道覆盖率评估;渠道覆盖率评估;渠道流通能力及其利用率;渠道的财务绩效评价;渠道的财务绩效评价;渠道的财务绩效评价;渠道的财务绩效评价;第三节渠道绩效评估的方法;?2.区域比较法

??区域比较法，就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分析所得出的数值进行比较。具体做法是，将某区域内各渠道成员在某一时段的实际销售量与通过分析得出的该区域销售潜量进行比较并排序，然后通过测算相关指标，以确定这些渠道成员在这一时段是否达到某一标准。该法的难点在于需要客观把握该区域内的销售潜量。

;第三节渠道激励;二、渠道激励的原则;三、渠道激励的方法;激励渠道成员的办法;间接激励：

1、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。

2、帮助零售商做终端管理

3、帮助经销商管理销售工作

4、库存保护

5、开拓市场

6、产品及技术支持;目前大多渠道激励方法都是站在生产制造商角度提出来。