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如何制定奖金制度

篇一：如何制定销售人员的奖励制度

关于销售人员奖励制度的构建与操作

一、项目概览

营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个

棘手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增

长。但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他

许多负面效应，例如内部公平问题。该项目分析了不同公司

中的销售奖励制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特

点。

二、销售报酬概览

对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励

令实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了

竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高

销售业绩相关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。

此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已

在提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些

计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，

将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的

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合作伙伴就显得更为合理。

1、销售报酬计划的种类

销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因

行业不同而有所区别。以烟草业为例，营销员的报酬全员

来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入

主要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣

金。

这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工

作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们

的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在

后面进行讨论。

2、薪金为主的报酬计划

就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的

薪金，当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。

直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发

客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定

和实施产品培训计划，或参加全国及地方性的贸易会展，则

这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行

业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采用薪

金报酬计划的原因之一。

直接基于薪金的报酬计划有以下优点：

★营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费

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用也是固定而可预测的。★使得改换推销区或修改销售定

额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员

组织的忠诚。

★采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售

额而非开发和培养长期客户上。★有利于取得长远利益。

但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上，薪

金高低常常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的

营销员的积极性。

3、佣金为主的报酬计划

佣金为主的报酬计划直接根据营销员的销售额来支付营销

员报酬：报酬与业绩且只与业绩挂钩。该计划有以下优点：

★营销员有可能获得最高的奖励，且有利于吸引业绩优

良的营销员，让他们觉得努力工作肯定会得到奖励。

★销售成本并非固定不变，而是与销售额成一定比例，

从而降低了公司的销售固定成本。

★基于佣金的报酬更加于计算和理解。

但该计划也有一些缺点：

★营营员注重于销售额和销量大的产品；而培养忠诚客

户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。

★营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员

认为这种报酬计划不够公平。★更为严重的是会鼓励营销

员忽视诸如小客户提供服务这类非销售任务。

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★此外，效益好的时期，报酬常常很高，而萧条期报酬

则非常低。

4、薪金加佣金组合报酬计划

大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的报酬，且在大多

数此类计划中，薪金的比重往往很大。一项调查表明，最常

见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，

再次为60：40的组合方法。

薪金加佣金的组合报酬计划综合了以上两种计划的优点，

同时也附带了缺点。

优点包括：

★营销员有底薪收入。

★公司可通过详细说明薪金所包括的服务范围对营销员

的活动进行指导，同时佣金部分为卓越的业绩提供内在激

励。其缺点恰恰是：

★薪点部分并不与业绩挂钩，因而抵销了一定的激励价

值。