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武汉市万科房地产有限公司程序文件
房产销售过程控制程序
编号：WHVK/QP-14-03
版号/修改状态：A/2
生效日期：2004-7-10
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目的
通过房地产现场销售过程中与客户有关过程的控制,使公司的房地产项目有计划有目的地进行市场销售,以确保公司开发的房地产项目的销售服务满足客户的需求。
通过房地产现场销售过程中与客户有关过程的控制，使公司的房地产项目有计划有目的地进行市场销售，以确保公司开发的房地产项目的销售服务满足客户的需求。
适用范围
本程序适用于公司营销策划部进行的房地产销售过程,包括优先选房排号、房产预售和现楼销售。
本程序适用于公司营销策划部进行的房地产销售过程，包括优先选房排号、房产预售和现楼销售。
职责
销售服务组负责接待意向客户,协助客户选房,并签定认购书主任职责：；
销售服务组负责接待意向客户，协助客户选房，并签定认购书主任职责：；
组织制订项目销售价格策略,并对价格策略进行把关。
组织制订项目销售价格策略，并对价格策略进行把关。
组织制订项目内部认购、开盘等重大活动销售接待方面的人员安排。
组织召开小组内部周销售例会及相关专题会议,并总结项目销售情况、客户来访情况（人数、层次、反馈情况等等）、项目库存情况（总数量、主要户型、朝向、位置等等）、提出阶段性营销调整策略。
组织召开小组内部周销售例会及相关专题会议，并总结项目销售情况、客户来访情况（人数、层次、反馈情况等等）、项目库存情况（总数量、主要户型、朝向、位置等等）、提出阶段性营销调整策略。
销售代表职责:
销售代表职责：
销售资料的准备。
现场销售接待,促成成交。
现场销售接待，促成成交。
各阶段意向客户积累,客户回访。
各阶段意向客户积累，客户回访。
销控人员职责:
销控人员职责：
签署认购书,日常现场代财务收款。
签署认购书，日常现场代财务收款。
核对楼盘表,核实并经办换、退房、没收房事务,销售特例办理。
核对楼盘表，核实并经办换、退房、没收房事务，销售特例办理。
管理和传递档案,建立并确保电脑资料的准确和完善。
管理和传递档案，建立并确保电脑资料的准确和完善。
与客户事务组、财务部的对接。
制作销售日报表,销售周报表。
制作销售日报表，销售周报表。
客户事务组客户服务组负责签定销售合同人员职责:
客户事务组客户服务组负责签定销售合同人员职责：
负责与各项目销售现场对接,与客户签定房地产买卖合同并进行必要的公证和备案；
负责与各项目销售现场对接，与客户签定房地产买卖合同并进行必要的公证和备案；
,按揭办理、房产证办理等工作；客户文档的建立与管理。
，按揭办理、房产证办理等工作；客户文档的建立与管理。
工作程序
每日销售前例行检查,包括销售班车、销售接待电话、销售道具(电脑、网络、销售资料、样板房、接待间等)。《
每日销售前例行检查,包括销售班车、销售接待电话、销售道具(电脑、网络、销售资料、样板房、接待间等)。
《销售现场日常检查记录》
项目销售主任
销售准备状态
销售准备状态
例行检查
现场接待包括：前台接待、模型讲解、带看样板房、洽谈、对客户关心的问题进行重点介绍。
现场接待包括：前台接待、模型讲解、带看样板房、洽谈、对客户关心的问题进行重点介绍。
对已登记的意向客户，应根据项目进度邀请到现场接洽
遵循《销售人员行为规范》
讲解内容依据《销售手册》
填写《销控日志》《客户来访登记表》《意向客户登记表》、《意向客户咨询表》
《意向客户咨询表》中一般包括客户的需求内容：面积、朝向、楼层、价格等等
现场接待、电话接听项目销售代表
现场接待、电话接听
项目销售代表
对内部认购活动适用
对内部认购活动适用，其他取消此步骤
优先选房排号活动方案
《优先选房申请书》
《选房编号证明》
认购金收据
引领客户进行优先选房排号
引领客户进行优先选房排号/商铺排号
项目销售代表
项目销售代表/
招商工作组
否客户是否选房
否
客户是否选房
优先选房排号活动方案《优先选房申请书》
优先选房排号活动方案《优先选房申请书》
《选房编号证明》
销售统计流程4.2
是项目销售代表为客户办理退款手续
是
项目销售代表
为客户办理退款手续
遵循《下定、签约规范》、《房产销售收款指引》、《折扣销售收款指引》
遵循《下定、签约规范》、《房产销售收款指引》、《折扣销售收款指引》
开盘时应遵循《开盘活动方案》
与客户签定《楼宇认购书》，并存档客户签章原件一份，作为客户文档进行管理
确认房号后，销售人员在《楼盘表》上作标记
更名事务遵循《更名规范》换房遵循《退换房规范》
销售统计流程4.2
项目销售代表
项目销售代表/
招商工作组
协助客户
协助客户正式落定
客户是否签订买卖合同
客户是否签订买卖合同
否
否
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