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客户分级管理制度

目的：

根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目,针对不同客户群的需

求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略,配置不同的市场销售、服务和

管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度,借以刺激有潜力的客户

等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益．

1．0范围:

公司的所有客户。

2．0分类等级:

根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标,对公司所有客户分三级进

行评估管理。

3。1销量指标:

序号客户级别ﻩ评估原则备注

1Ａ级别客户价格、回收、销量综合前列，见附表名各销售科/代表处每季度汇总销售，分析

单客户的稳定性及影响因素、成长与提升

2B级别客户销量、回收、价格相对正常,见附表名单空间、是否该放弃客户;在销售服务与跟

３C级别客户各项评分落后，见附表名单进上切实实行“保A扶B放C”原则。

3．2综合指标

序号评定指数评定内容(以A\Ｂ\C为三等标准）

１销售总额年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定；

2销售价格销售价格是否能保证公司的正常盈利；

3货款回收回收是否及时,是否有现款;

1

4订单计划性订单下单有无良好的计划性;

5产品满足度ＷD产品对客户是否适用;

6沟通一致性双方在沟通上是否和谐；

７可持续合作性合作时限,有无长期共同发展的意愿；

８经营人员互访双方对接人员是否有经常性的各种联系；

４.０职责：

4．１经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供

客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户,组织进行分类级别的评定和修改更

新。

4。２财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。

5。0规范与程序

5。１客户分类的评定办法：

5。1。１客户分类的评定时间:每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信

等级的审定。一般在每年初3月份的2５—30日。

5.1.2客户分类的评定的组织:各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户,根据

客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评

估表》。由促销科牵头召集各部门长,以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估

表》,按以下几个类别进行分类汇总：

A关于Ａ类客户:列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。

B关于享有公司特殊政策的客户:核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建

议新政策或需调整的政策。

C关于客户资信等级的审定:按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、

对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。

2

Ｄ新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个

月后，进行评估。

E其他

5．２客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施,由销售经理/科长

具体安排与组织实施中定期抽查,由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确

认．

６.０Ａ级客户的管理：

６．１Ａ级客户和管理概念：A级客户是公司营销网中的重点客户.A级客户因为有共

同发展的愿望与意识,所处市场容量大,与我司合作忠诚、信誉好