项目销售进程管理.pptx

项目销售进程管理

项目销售进程管理

装修的故事

有了新房子需要装修

准备装修，三室两厅设计成主卧、客房、书房

讨论预算，找谁装修，谁负责装修，决定如何接触装修公司

让装修公司出方案

签订合同

装修实施

客户采购流程

采购后期

发现需求

采购前期

内部酝酿

系统设计

评估比较

购买承诺

安装实施

客户采购流程具体工作

发现需求

内部酝酿

系统设计

评估比较

购买承诺

项目实施

高层行政主管

可能调动项目

决定是否采购

通常不参与

通常不参与

决策

关注结果

使用部门管理者

可能发现需求

做计划、预算、并提出申请

设计方案

评估比较

影响者

项目管理

使用者

可能发现需求

承担具体工作

具体工作

具体工作

负责采购细节

系统反馈

技术部门管理层

可能

参与计划和预算、提出专业意见

设计方案

评估比较

影响者

管理安装、支持和服务

技术工程师

可能

承担具体工作

具体工作

具体工作

负责采购细节

安装、支持和服务

采购和财务

不参与

不参与

不参与

参与

参与谈判并影响决定

不参与

流程对比

采购后期

发现需求

采购前期

内部酝酿

系统设计

评估比较

购买承诺

安装实施

计划准备

接触客户

需求分析

销售定位

商务谈判

实施服务

销售各步骤目标

采购流程

销售步骤

目的

发现需求

计划准备

了解客户资料，制定销售计划

内部酝酿

接触客户

向客户介绍公司情况，为今后销售做准备

系统设计

需求分析

了解客户需求，确定方案的配置、功能

评估比较

销售定位

根据竞争情况，采取五种不同的竞争策略

购买承诺

商务谈判

通过商务谈判赢得定单，争取良好利润

安装实施

实施服务

提升客户体验，获取客户忠诚度

演示完毕

发现需求

例如：

注意力:各使用部门，留意他们是否有新的采购需求。

内部酝酿

采购确定预算时间、采购形式和采购负责人。决定下一步的采购流程

注意力：采购部门和使用部门

尽力将竞争对手挡在外面

注意顾问人员

系统设计

客户需要了解构成方案的产品的情况。与厂家联系，取得相关的资料，决定采购指标

目标是为了实现业务要求而制定完整的解决方案

注意力：使用部门、技术部门

评估比较

评估比较谁的方案最能够满足客户的采购指标。（如果没能影响系统设计的指标，则面临价格竞争。）

注意力：高层行政主管或者使用部门的管理者。

购买承诺

分析厂家的配置、价格、服务承诺和付款条件，确定自己可以得到最优惠的技术和商务承诺。

安装实施

生产、测试、运输、安装、调试后进入使用期

拜见客户高层主管，听取意见、解决问题、建立密切的关系

计划与准备

抓住重点客户和客户中的重点人物（二十/八十原则）

做好销售工作的心理准备工作，重点要有积极的心态

注意：与客户接触前尽量多了解客户资料，并事先作好功课

计划与准备（续）

利用英特网收集资料

客户组织机构、联系、通信地址、网址、邮件地址、使用部门、采购部门、支持部门、管理层，客户的业务情况、主要经营目标和财务状况

了解客户的需求，关键在于能提出适当的问题，并认真聆听。逐渐在行业内建立自己的圈子，利用他人的力量

接触客户

充分利用行业会议，巡回展和技术交流和客户建立联系

在接触客户时，销售代表应该把精力集中在客户身上，在与客户沟通时注意考虑客户的利益所在。

播种“种子”，介绍产品的益处（要有针对性地12345）

充分做好下一步行动计划

建立互信的关系

需求分析

选择有利战场，最好跳过评估直接采购，在设计阶段应尽量使客户的采购指标对自己有利

目标是帮助客户实现梦想。例如：

要懂得如何做市场调研，重点发现需求并能帮助挖掘客户需求。

项目的酝酿

了解客户的采购计划

需求分析（续）

项目的设计为实现业务要求而制定的完整的解决方案

将采购指标引向有利的方向采购指标影响竞争的胜负

制定下一步销售计划

了解客户的采购流程、决策人、预算和时间表，以确保做出正确的判断

建立互信关系，高层决策

销售定位

评估和比较阶段

需求变成采购指标，避免价格战

让竞争对手进入自己的战场

注意客户的内部“政治”因素，有利和有害：

五种竞争策略

五种竞争策略

前进：拥有明显优势时，应尽快取得定单。优势往往在前三阶段形成（发现需求、内部酝酿、和系统设计）。

l转变观点：当销售代表和竞争对手各有优缺点时，客户需要进一步比较各家对手的区别。销售代表应该使客户相信自己的特性对于客户是更重要的。

l改变流程：处于不利地位，销售代表很改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程。

l拖延：确实没有办法赢得定单，可以告诉客户，“如果过一段时间采购，可以得到更多的利益”。

l双赢：除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助时，可以借助这方