夏总--个险经营指标体系及KPI分析.pptVIP

个险经营指标体系及KPI分析总公司.个险事业部夏胜斌

课程大纲一、表报与表报管理二、表报指标三、常用报表四、怎样进行经营分析

案例分析:营业部KPI指标分析表

思考：1、这些报表对团队管理有什么帮助？2、影响业绩的高、低与哪些因素有关?3、哪些因素需要改进？4、如何利用这些数据帮助团队管理和辅导？

课程大纲一、表报与表报管理二、经营指标三、常用报表四、怎样进行经营分析

(一)表报与表报管理的概念表报出现在职场中，提供数字供参考分析的表格与报告表报管理运用表报所反响的信息，进行运作、经营、管理的模式

依托数据对业务目标监督、评估与辅导是单位成长、经营过程的真实记录，是拟定推动和训练方案的重要依据-----是营销团队中有效的通报系统明确差距、制定对策，建立目标(二)表报管理的作用

课程大纲一、表报与表报管理二、经营指标三、常用报表四、怎样进行经营分析

(一)经营指标的种类与名称业绩指标人力指标分析指标

1、业绩指标新单保费〔FYP〕新单件数新单佣金〔FYC〕

2、人力指标期初人力期末人力增员人数脱落人数

3、分析指标保费方案达成率FYC方案达成率举绩率(破零率)人均保费人均FYC人均产能件均保费

人均件数有效人均件数保单持续率13个月继续率增员率转正率脱落率3、分析指标

实际完成标准保费月方案标准保费保费方案达成率=释义：便于掌控全年、月度方案的完成进度，保证年度、月度方案的达成(二)经营指标释义

破零率=当月出单人数当月平均人力释义：破零率上下反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一

人均保费=释义：为了衡量团队整体实力而设定的指标当月的标准保费收入当月平均人力

人均产能=当月标准保费收入当月出单业务员人数释义：反映出单人员战力状况，同时表达活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一

件均保费=当月标准保费收入当月承保件数释义：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题

人均件数=当月承保保单件数当月平均人力释义：反映营销团队的拜访状况

有效人均件数=当月承保保单件数当月出单人数释义：表达出单人员的活动能力及销售技巧

保单持续率=本期实收续期保费(件数)本期应收续期保费(件数)释义：是衡量营销队伍销售保单及售后效劳质量的指标

增员率=当月新进人数当月平均人力释义：是衡量营销队伍增员活动能力的指标

3个月转正率=3个月内转正人数3个月前入司人数释义：反映的是增员与选择力度和对新人的培训、训练、辅导能力

6个月转正率=6个月内转正人数6个月前入司人数释义：反映的是团队的训练与辅导水平

脱落率=当月脱落人数当月平均人力释义：是衡量团队稳定性的重要指标之一

(三)经营指标背后的管理内容---XX团队业务主任占比高于中支和分公司47%,为59%。一定程度上反映了它的培训、育成状况、增员质量良好，但不能排除增员人数过少的因素。同时，至一月底XX团队共有主任以上人员5人，平均每组人数13人。总体看，组织本身状况良好，在公司内为中上水平，但组织开展过慢，加快组织裂变开展，是提升其整体水平的重要途径。案例:关于人力结构和组织开展

从指标上来看，XX团队的脱落率低于中支和分公司，同时增员率也相应低于中支和分公司，我们推断，导致XX团队人力开展缓慢的原因主要是增员不力。人力开展因素分析——增员和脱落以上数值为2004年12个月平均值

增员率—员工组织开展意愿与技能的直接表达指标背后隐藏的问题：《根本法》组织利益宣导与生涯规划公司导向意愿〔增员创伤、辅导意愿、个人意愿〕增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量流程〔方式、面谈状况、创说会〕团队领导的个人魅力

指标背后隐藏的问题：增员〔无选择、为考核和鼓励而进行虚假增员〕衔接训练〔缺乏有效陪同辅导，短期效应严重〕领导者素质、行为〔自私、功利性强〕行政手段干扰业务管理〔任命、异动〕团队气氛差〔差勤管理、早会经营〕工作环境差脱落率——影响组织开展与稳定的重要因素

指标分析——人均产能人均产能低下

人均产能——团队战斗力的有效表达！指标背后隐藏的问题:增员选择〔素质〕培训、训练质量目标市场主管自身能力问题团队士气

指标分析——件均保费XX团队件均保费低于中支和分公司水平，显示？

件均保费——市场开发与销售能力的综合表达！指标背后隐藏的问题：市场开发〔客户层次、保险观念〕知识技能〔组合销售能力、话术〕心理〔经验、顾虑〕个人素质

指标分析——举绩率举绩率低下

举绩率——检验团队士气与拉力的关键指标！指标背后隐藏的问题：团队士气准客户存量展业意愿