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心血管用药推广方案

一、心血管常用基药市场分析

1.药品市场定位及现状

○

1短期市场目标：在整个市场态势中，药品虽然进入市

场较早但市场推广起步晚，应被定位为市场挑战者，市场

上同类产品数量众多，因此，药品只能以强势导入，在短

时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，

感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。

○

2长期市场目标：树立良好的企业形象，品牌形象，树

立发展老字号品牌的观念，把“药品”逐渐培养成为心脑血

管类药品中的强势品牌之一。

现我公司市场的药品经过半年的推广工作，区域内临床客户（卫

生院大夫、乡医客户）已初步实现药品应用理念转变（急救转常服）

的覆盖和推广工作，2014年度7-12月，实现销售12397盒，目前区

域内（1区10县）销售情况如下：

平遥4603灵石1445太谷756

介休2069昔阳808祁县310

寿阳1511左权805榆次90

通过数据可以看出，2014年学术资源或礼品资源投入较多的市

场也会产生出相应较多的市场销量。

2.市场竞品及市场容量分析

市场经过6个月的推广工作，已有相对稳定的（至少每季度进药

一次）客商109家，2015年市场榆次目标6家，预定2015年目标客

商（乡镇卫生院）115家。一般情况每家卫生院有10家卫生室，如

能实现每家卫生室找到一个病人能够常服药品，标准计量3盒/人/月，

则全月销售能实现3450盒。

二、2015年度市场任务分析

1、市场任务：

无具体乡镇销售任务，区域年度销售任务总计30000盒。

2、市场任务分解

三、2015年推广方案

2015的推广工作仍是为渠道为基础，学术推广、临床维护为

中心进行推广工作。

1、渠道建设及维护

在目前的环境下（客户药品使用主动性低），没有稳定渠道（）

的推广工作时无意义的，所以推广工作的前提为渠道建设及维护，

2015年为避免出现2014年出现的渠道流失现象我公司制订了相应的

应对、处罚制度：每考核周期中段就会分析平台数据，看是否有渠道

丢失并提醒业务员，每月月初再根据药械采购平台数据和本公司数据

做出上月的速效销售数据分析，并会根据月度分析中的月度流失盒数

对业务员进行惩罚，一月一元/盒，二月二元/盒，以此类推。

2、学术推广

目前区域内10县1区终端情况如下；

其中2015年目标最少1场会/月，目标在半年内学术推广覆盖上述四

个县内允许开会的所有乡镇卫生院，其余区域最少1场会/2月，一年

内要求覆盖所有乡镇卫生院。2015年公司将会提供市场所需物料（产

品彩页、卫生院内所需海报等），对于市场情况不允许开会的市场可

以由业务员和学术专员携带彩页和礼品共同负责市场上乡医客户的

学术推广工作。

3、临床维护

根据2014年度的推广经验及对市场的了解运用SWOT分析：

优势（S）劣势（W）

机会（O）

威胁（T）

根据swot分析，我公司药品在区域内的销售任务，在合作双方的全

力配合及市场人员的高度执行的条件下制定出合理、可行的方案可以

较好的完成2015年销售任务。

2015年在卫生院的推广工作以学术推广为基础、重点带动为主即：

目标终端内的重点客户维护、培养，重点客户内临床大夫的重点维护

培养，潜力客户（可能成为重点客户）区域内重点卫生院（乡医）的

重点维护培养。

我公司根据2014