建材家居门店突破三大引擎课纲-金牌店长培训老师.pdfVIP

《建材家居门店业绩突破三大引擎》课纲

课程名称：《建材家居门店业绩突破三大引擎》

主讲专家：

课程时间：1-2天

课程对象：厂家人员、经销商、零售门店店长、门店导购及各一线人员

培训形式：

讲师讲授+体验式训练+互动+工具应用。

＊培训形式多样化是保证培训效果的重要。

课程收益：

1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销

增长，从销售到主动销售；

2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案；

3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和

流程；

4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；

5、借鉴：提供优秀门店业绩突破案例借鉴；

课程大纲：

第一大引擎：销售技巧

一、导论:门店零售思想及指导意义

1、零售门店思想及指导意义

1）解析“爽”及门店指导意义

2）解析“值”及门店指导意义

2、导购员素质要求及职责

三、门店六步术

•会“注意”：营业准备

•有“好感”：迎宾破冰

•来“沟通”：了解需求

•去“了解”：产品推介

•给“信任”：解决异议

•去“”：促成

第一步、会“注意”：营业准备

1、营业准备内容（准备些什么？）

形象、知识技能、政策、工具、目标

2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容）

3、导购员“知识技能”解析

提问：你的主要竞争对手是谁？

你了解他们是怎么你的吗？

4、政策与工具解析

5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？

第二步、有“好感”：迎宾破冰

1、导购迎宾服务标准

2、迎宾开场服务

演练：迎宾站姿及

提问：什么时候说，“你好，欢迎光临”？

3、打破坚冰：开场寒暄技巧与

演练:怎么破冰端茶？

4、最佳接近顾客时机

5、销售开场方式

1）产品特点开场

2）肯定顾客开场

3）赞美顾客开场

4）突出细节开场

5）自嘲法开场

6）主动开场

第三步、来沟通：了解需求

1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、显性需求和隐性需求

3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）

1）观察

2）听

3）问

4）确认

4、聆听的技巧

1）恭听：点头、微笑、前倾、手势

2）确认

3）回应

5、提问的技巧

1）提问技巧

提对我们有利的问题

提便于回答的问题

提不大的问题

不要连续问超过3个问题

2）需求五问

一问：用？

二问：用过啥？

三问：想怎样？

四问：价取向？

五要：善总结

6、了解需求时的应对？

第四步、去了解：产品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介绍法

3、推介阶段注意事项

4、高端产品推介

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