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市场分析报告怎么写

市场分析报告怎么写「篇一」

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医

疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到XX

美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美

元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每

年将以12%的速度增长。XX年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共

存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销

的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人

物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二

是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账

本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药

公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的

提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的

医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另

一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，

向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提

单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，

需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体

分析。

医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时

还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费

用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。

比如肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲

等医院是XX元，一级甲等医院是1000元。而地平注射液的零售价是158元，三级

甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以

后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。

“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一

项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如地平注射液“临床费”是20

元/瓶，肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，

用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安

排。

对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，

一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍

抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。

三、otc市场或社区医药市场分析

otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增

长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次

为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐

壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广

告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0%的消费者会接受

店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其

他品牌的药品时，有66.2%的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介

绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做

太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质

都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至

关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是

让对方接纳你和你的产品的首要条件。

推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识

破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习

惯，是医药代表必须给自己