【管理咨询】山东临工营销策略和销售管理项目建议书.ppt

;目录;工程意义;山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先

山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造本钱是最低的

山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争剧烈,国内市场国外品牌占据主动地位

面对近几年的膨胀式开展，临工未来的开展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平;由于国内经济是“内需拉动型〞,作为根底设施建设的工程机械具有广阔的开展前景;但是由于竞争剧烈，工程机械行业毛利普遍下降;业内企业分析;;参加世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击〞;工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规那么〞的规律将会局部起作用,临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战;未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现出一些新的市场;国内客户对工程机械需求也将产生变化;临工如果能够扫清或局部扫清国内工程机械企业普遍面临的“五大开展障碍〞，就等于获得了竞争优势;工程目标:山东临沂工程机械股份希望通过与新华信管理咨询公司合作，解决以下问题;为到达上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。工程运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种咨询形式，表达〞过程咨询“理念。咨询的书面成果将包括以下内容;目录;本次工程主要分为两个阶段;阶段一：销售策略的制定;;市场定位分析二;;市场定位分析四;;细分市场选择二;;细分市场选择四;区域市场策略一;区域市场策略二;区域市场策略三;区域市场策略四;;定价策略分析二;;定价策略分析四;;渠道策略分析二;;渠道策略分析四;阶段二：销售管理;;分销商管理二;;分销商管理四;零售终端管理一;零售终端管理二;零售终端管理三;零售终端管理四;销售队伍管理一;销售队伍管理二;销售队伍管理三;销售队伍管理四;营销风险防范一;营销风险防范二;营销风险防范三;营销风险防范四;关键业务流程一;关键业务流程二;关键业务流程三;关键业务流程四;举例——地区代理商的选择及确定;举例——地区代理商???常管理;举例——代理商的鼓励一:销售业绩奖励;举例——代理商的鼓励二:市场信誉奖励;举例——代理商的鼓励三:网络开发奖励;举例——营销预算的形成与费用的控制;举例——销售人员鼓励—绩效考评;举例——销售人员鼓励—薪酬方案;举例——营销表格设计—分销商年度评估表;举例——营销表格设计—费用预算;目录;新华信和山东临工的充分沟通是工程成功的关键，体系在六个方面：;本工程小组将在新华信管理咨询公司合伙人赵民/张江燕的直接领导下进行。

新华信将派出4名经验丰富的专业参谋组成工程小组。工程小组将充分利用新华信以往的工程经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业参谋以确保工程按时并高质量完成。

新华信工程组将得到内部支持人员的协助，以提高专业参谋的工作效率,保证工程的高质量;总体工程把握

在各阶段讨论主要建议及方案

每月一次讨论工程进程组织内部沟通

去除工程进程中遇到的障碍

决策;工程时间进度安排;附录一：新华信主要参谋简历;;－中国最大的洗衣机生产商之一的战略咨询

－中国最大的冰箱生产商之一的战略咨询

－中国最大的小家电生产商之一的战略咨询

－中国最大的白酒生产商之一的开展战略咨询

－中国最大的啤酒生产商之一的开展战略咨询

－中国最大的建筑传输设备生产商之一的战略咨询

－中国最大的民营通讯设备商之一的战略咨询

－中国最大的复合肥生产商之一战略咨询

－广东省在香港上市的红筹股公司的战略咨询

－美国最大的移动通讯公司之一中国市场竞争战略咨询

－美国最大的娱乐上市公司之一中国市场战略咨询

－美国最大的环保科技公司之一中国市场战略咨询

－美国最大的航空电子科技公司之一中国区域开展战略咨询

－美国最大的铸造公司之一中国市场战略咨询

－美国最大的电脑公司之一购并战略咨询;新华信管理咨询公司合伙人----高晓春;新加坡国立大学管理学院,MBA

首都经济贸易大学,经济学学士;MBA，北京大学

国际贸易学士，中山大学;新华信管理咨询公司咨询参谋----李强;MBA，清华大学

热能动力机械本科，西北工业大学;管理硕士，上海复旦大学

经济学学士，上海复旦大学;MBA，清华大学

工学学士，哈尔滨工业大学;新华信管理咨询公司咨询参谋--樊晓熙;新华信管理咨询公司咨询参谋----裴世永;教育背景;教育背景;新华信管理咨询公司咨询参谋---周鸿志;MBA，美国伊利诺伊州立大学

城市经济管理，北京经济学院;MBA，美国俄克拉荷马大学

经济学学士，北京对外经济贸易大学;新加坡国立大学MBA

中央财经大学,会计学学士;悉尼科技大学，电子商务管理/工商管理双硕士

中国农业大学,工程学学士;教育背