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保险成功销售经验分享

保险成功销售经验分享篇1

各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：

非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举

办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家

共同研讨如何作好保险代理业务的这个时机，我十分珍惜这

次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近

距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员

工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想

法。希望借此时机阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛

砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，

能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪明才智，集思广益、

广开言路，多提珍贵意见和合理化建议，以促进我行保险代

销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什

么是初级阶段，而不是开展阶段或加速阶段呢?我们来分析一

下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在

我行虽然得到大力开展，已成为我行中间业务中最具开展空

间和开展潜力的业务品种之一。但是在XX年###市各家商业

银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商

银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售

1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万

元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍

不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差

距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的

队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了

一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营

销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把

手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，那么多是由前台

储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，

连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论效

劳水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信

任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队

伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现

象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况

所显示的数据进行比拟，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还

不够高。尽管市行领导为我们员工竭力争取到大幅度提高代

理保险销售的奖励费用的时机，但目前尚未在我行员工中起

到理想的效果，一个不容无视的重要原因在于在我们员工当

中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以

员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度

缺乏等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我

们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟

练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。所

以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前

的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样

的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要显然不

行，那么怎么办?要想方法解决!怎么解决问题呢，我觉得首

先要找出问题的症结在那?

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误

区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即

普通保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。

而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而

进行的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型

的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

(一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是

说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介

绍两种类型的客户供同志们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们

的保险意识强烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多

废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，

就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客

户吧，这些人就是最正确的保险推荐人选。

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不

动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的

客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减

少退保的几率。其次，有一