销售精英素质讲说.pptx

销售精英素质讲说

从客户角度看最喜欢的销售人员换位思考，善于理解别人创新，时常能给出好的建议诚实可靠经常主动关心和帮助别人有韧性，不怕被拒绝最讨厌的销售人员话多欺骗不负责任没主意没耐性

2.2销售人员应具备的特质成就导向自信产生勇气CallHigh沟通能力取悦客户的方法察言观色的能力信息收集、探询问题的能力如何逾越障碍说服客户如何表达自身的感受同理心人际理解和关系的建立

销售人员应具备的特质(续一)影响力(表达—影响—策略)管理控制能力时间管理销售漏斗管理销售流程控制展现能力以及专业的形象主动性吃苦耐劳逆境商和执着性要单的能力

销售人员应具备的特质(续二)组织意识及与其他部门合作客户服务为导向大智若愚创新自我修复的能力自律性

销售工作对个人特性的要求(举例)确定客户需求说明产品如何配合需求获得合同处理异议面对激烈竞争更新客户信息，例行报告通过拜访与服务获得客户好感创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析语言能力、文字能力、知识丰富、热情说服能力、机智、坚定信心、知识、应变、体谅持久、进取心有条理、诚实、精细对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

2.4首要搞清楚的问题—战略层面卖出更多的产品？提高利润？满足客户？带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？有销售队伍的特征如何？

首要搞清楚的问题—战术层面销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员是否拥有行政助理的帮助？职位的发展轨迹是否清晰科学？销售目标是否明确？销售项目的规模以及之间的差异性？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？销售队伍人数？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？

维度1——设身处地含义：能够感受对方反应和变化的能力优点：发现微妙暗示，并准确估计其想法和感受透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人不等于同情，在保持判断力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的不足：陷入对方的感觉之中，无法保持客观理解客户信息不等于会使用反馈信息

维度2——自我激励含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象优点：让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望通过说服别人而自我提高的特殊途径不断寻找让别人接受其观点的机会可以后天培养不足：易冲动，不喜欢细节，个人主义过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之

维度3——服务激励含义：从客户的“谢谢”、“你做得很好”、“我觉得很好”等回答中得到满足优点：很强的内在激励，强烈地希望被承认和赞赏谨慎，喜欢做细节工作，有强烈的责任心典型的跟随者不足：由于不希望冒险而导致的优柔寡断和不思进取经常愿意做任何承诺缺乏足够的销售动力，不能也不想接受拒绝

维度4——忠诚外部激励的忠诚：需要别人告诉做什么以及什么时间去做，按照别人定下的规矩和期望行动有高度的责任心谨慎常处于焦虑状态只听到“应该”、“需要”的句子内部激励的忠诚：以自己的理解达到目标和完成工作，将自我激励和高度的责任心结合在一起目标明确意志坚强有决心自我控制

维度5——自信含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的优点：能够接受拒绝不会将拒绝当成是对自己的否定上一次的失败促使其做下一次的尝试发挥自身全部或接近全部的能力不足：过分自信可能会出现判断失误

能力特征图—说服能力自信决断力自我激励性设身处地能力谨慎性紧迫感冒险性好胜心0102030405060708090100

能力特征图—人际关系设身能力社会性适应性怀疑性合群性0102030405060708090100

能力特征图—解决问题/制定决策抽象推理能力方法导向谨慎性完整性冒险性紧迫感灵活性0102030405060708090100

能力特征图—个人组织/时间管理自律性他律力完整性冒险性谨慎性紧迫感0102030405060708090100