培训教材-如何成为一个顾问式销售.pptVIP

如何做好参谋式媒体销售;什么是参谋式客服销售;中国营销的现状;接近客户自我评价表;如何与客户建立信任的11式;1、最好选择坐在客户的左边

着重细节，善于布局。布一个好局势一次好的谈话的良好开始。

2、保持适度的距离

3、保持适度的眼光接触

友善的观察，细节决定成败。

眼光接触看着对方的眼睛鼻子的倒三角区域，1-3秒，不超过5秒。

4、保持适中的赞美、认同对方的观点

赞美在应酬中的画龙点睛，认同不代表趋同

5、倾听比说更重要、不要打岔

张口之前学会闭口，倾听比陈述更重要

;6、简单的模仿客户

学习适应不同的客户

7、记录并确认要点

专业的细节——记录

好记性不如烂笔头，永远记住你的记忆力不可能搞过你的记录。

8、穿着、形象

一般的人都以貌取人，形象对信任很关键。

绝大多书的人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质效劳的一个决定性因素。——乔.吉拉德〔15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆〕

9、你的专业知识和中肯的建议

决定成交的因素离不开专业知识

看上去专业比真的专业更重要

;10、了解客户的背景或行业知识

了解越多，把握越大。知己知彼，百战百胜。

11、使用客户见证

借助工具，助你一臂。善于分享故事。

;您有什么样的问题或困惑：

;销售人员个人开展检查表;如何有效掌控整个销售谈判过程;1、开放式问题——让客户开口;2、封闭问题——达成共视是成交的根底;3、选择问题——问在答中，答在问中;4、限制式问题——锁定焦点，有效解除客户疑难;问话的误区;练习话述作业：;客户异议处理表;参谋式的面谈技巧;1、了解客户的问题和需求;销售竞争力分析本卷须知;2、了解客户的价值观;销售竞争力的SWOT分析;时机与威胁

客户内部及外部变革带来的需求变化

客户内部关键人物的变动

客户购置产品和效劳的过程及评审标准的变化

竞争对手的人员及组织的变动

竞争对手企业的产品、价格、渠道等变化

竞争对手最近与客户的合作及动态

政治、经济、法律、文化等外??环境的变化

科技、管理模式的变化

自己企业产品、价格、人员、组织、渠道等的变化;影响企业采购决定的五种角色;面谈时的谈判技巧---初始谈判-立即奏效的技巧;面谈时的谈判技巧---初始谈判-立即奏效的技巧;面谈时的谈判技巧---初始谈判-立即奏效的技巧;面谈时的谈判技巧---初始谈判-立即奏效的技巧;面谈时的谈判技巧---初始谈判-立即奏效的技巧;面谈时的谈判技巧---面谈中期-角力的2大策略;面谈时的谈判技巧---终止谈判-4种无冲突施压绝招;面谈时的谈判技巧---终止谈判-4种无冲突施压绝招;面谈时的谈判技巧---自我测试;资料;面谈时的谈判技巧---工具表;目标客户管理和效劳跟踪;目标客户管理和效劳跟踪;目标客户管理和效劳跟踪;目标客户管理和效劳跟踪;目标客户管理和效劳跟踪;目标客户管理和效劳跟踪