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企业赊销风险的防范与管理

【关键词】企业管理，信用，赊销风险，风险防范，对策研究

随着企业发展步伐的加快，信用风险随之发生着变化。由于目前市场

经济秩序不够完善，社会诚信普遍不足，在国内开展市场营销时，许

多企业，尤其是中小企业面临着两难的选择，不采用赊销方式难以开

拓销售局面，采用赊销方式又难以避免坏账风险。

赊销又称为信用销售，是一种“先给货,后收款”的销售方式，即允

许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。虽然赊销具有增加销售、

扩大市场占有率以及减少库存、降低存货风险等作用，但不可否认赊

销也存在大量弊端。赊销所带来的风险可以直接引发企业的财务危机，

降低企业的效益，使企业与银行的关系恶化，还会给企业带来诉讼的

风险。因此，在目前国内市场赊销方式还大行其道的环境下，企业一

定要对赊销风险有足够的防范和管理措施。

产生赊销风险的主要原因

首先，企业风险防范意识比较淡薄。企业管理者和员工的责任心不够

强烈，对赊销风险防范管理必要性的认识不足，重视力度不够，必然

导致对企业风险防范管理意识比较淡薄。当前，由于一些企业的经营

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者、管理者对企业信用管理不重视，往往对客户未作调查了解就匆忙

发生业务往来，必然使企业存在着巨大的经营风险；而一些企业则片

面地追求产品销售数量，却对产品赊销后存在的潜在风险不够充分重

视，引起了企业产品售后账款回收艰难等问题。还有很多企业由于对

于老客户过于信赖，忽视了对企业老客户的风险防范管理与正确估计。

事实上，企业目前很多风险都来自于老客户。还有一些企业在吃了风

险的大亏之后变得格外小心谨慎，因为害怕承担信用风险，结果是营

业额急剧下降，风险演变成另一种形式继续存在。因此，切实转变思

想观念，是加强企业风险防范管理的前提和基础，是企业风险防范管

理能否成功的关键所在。

其次，买卖双方的信息不对称造成赊销风险。在赊销业务中，卖方与

买方处于严重的信息不对称状态。是否可以完成付款、何时才能付款，

完全由买方根据自己的财务情况而真实掌握，而卖方却很难了解情况。

所以买方经常利用自身的信息优势，拖延甚至拒绝付款，而卖方由于

不掌握真实信息，很难做出准确的判断和决策。

第三，企业管理体制不够完善。企业在管理体制机制方面存在着不足，

风险管理机制依然存在着缺陷和不足。风险防范管理体制机制不够健

全与完善，是诱发企业风险最主要的原因之一。目前，我国绝大多数

企业在风险防范管理上普遍存在着严重的不足和弊端，多数企业不但

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没有建立符合自身实际的一整套风险防范管理机制，而且缺乏对国际

国内客户风险防范的科学、合理、系统的研究与评估。据有关调查资

料显示，我国67%的公司没有风险防范管理部门，31%的公司没有具体

的风险防范管理措施，全面进行信用管理的仅占6%。企业风险防范管

理体制的不健全，使得企业因合约不能履行或缺乏管理而违约的现象

频繁发生。如果企业对员工和赊销账款的管理不到位，一旦控制不够

严格，会发生员工私自给客户发放赊销账款，或者为了完成销售任务

给高风险的客户赊销，或者在催收应收账款中消极怠工，这些员工的

道德风险也同样给企业带来财务上的风险。

第四，企业诚信环境不够优化。当多数企业都讲诚信时，少数不讲诚

信的企业就会受到惩罚。但当多数企业不讲诚信，只有少数企业讲诚

信时，受损害的就只有讲诚信的少数企业。在诚信环境不够优化的状

况下，诚信的选择性表现得就更加强烈。当企业的客户发生赊销情况

时，在国内商业信用不规范的情况下，应收款的催收成本极高、回收

概率极小。拖欠供应商的货款是国内企得最大的发展效益和经济效益。

健全完善一套防范和控制企业信用风险的管理措施，严格按照程序，

不断推行企业信用风险防范管理的科学化、规范化、管理化、专业化

进程，不断降低企业信用风险防范成本，全面提高企业信用风险防范

管理的效果。其次，加强信息管理，对未来的赊销风险进行合理预测。

客户既是企业的财富来源，更是导致风险发生的主要因素，企业必须

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重视和强化客户信息收集。现阶段，由于管理上的原因，我国大多数

企业的一些关键客户信息仅仅掌握在少数业务部门和业务人员手中，

加大了企业内部信息沟通的难度，从而使赊销风险加剧。企业应当加

大信用风险防范管理的沟通力度，加快促进企业内部各工作部门之间

的协调、沟通、交流与合作步伐，是有