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采购的分级管理

黄静/卖场研究者

供应商都想搞定采购，但采购不是那么好打交道的。因为零供关系的不对等，让

采购有天然的优越感，加之工作压力大，就形成了虚荣浮躁强势等职业习惯特质，我

们应该冷静的看待这个问题，不要过于急躁和冲动。不管这个采购是个什么样的人，

他总归是个人，就会有人的欲望，只是各人的需求不一样罢了。因此，需要针对采购

的欲望采取分级管理。

来看看什么是欲望?简单点说欲望就是:要什么?不要什么？怕什么?爱什

么？

因为存在性别不同、年龄不同、个性不同、阶层不同，各人的欲望也是不一样的，

可以说没有2个人的欲望是完全一致的。我们必须用个性化的观念去看待采购的欲望

问题，因为欲望不一样，导致了你就不能用对付张三的方法去应对李四，因为他们根

本就不一样。说到欲望，就不能不说马斯洛原理，这个很多人都知道，我们来看看这

个模型图：

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模型具有的特质：当前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需要。多种

需要可以同时存在。若高层需要未获满足，满足低层次的愿望更强烈。

很多供应商有个思维定势就是用钱就可以搞定采购，当遇到用钱搞不定的采购时

就发傻了，就不知道该怎么办，这就是忽略了采购多层次的欲望组合了，钱的需求只

是欲望的一种不是唯一。先放下生活中的欲望面不谈，这个太复杂，我们来看看在工

作中，采购有什么不一样的特质和要求：

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刚入行的采购

现状：没经验商品经验、专业经验、处世经验

特征：年纪轻单纯、热情、好学、上进心

需求：渴望学习、得到认同、获得尊重、站稳脚跟

做出业绩、图表现、打牢基础、结识多的人

怕什么？：做不好被干掉、没水平被人笑

因此跟新入行的采购打交道要注意的重点就是：

尊重他

教他专业知识

关心他的成长

建议这个阶段不要用钱作为手段，因为他这个时候最需要的不是钱，给了他也不

敢拿，还没学会拿钱的套路呢，这个时候你拿钱砸，搞不好还让他认为你害他，反感

你。

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处于上升期的采购

现状：有提升，经验提升、能力提升

特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物质获得，有对比和落差心理，与

厂商交往会用心计了

需求：升职、加薪、进一步的肯定与认同

怕什么？：不能得到升职、加薪

因此跟上升期的采购打交道要注意的重点就是：

关注他的需求

帮助他做成绩

分辨他的发展方向

帮他在管理面提升

这个阶段不要把钱当作唯一手段，那是短线不是长线，还要关注到他多层次的需

求面，然后给予适当的满足，从多点结合来管理采购。

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已到稳定期的采购

现状：有经验、有资历、有地位

特征：成熟、老道

需求：谋求更大的利益获得和职业发展空间

怕什么？：位置不稳、没安全感

因此跟稳定期的采购打交道要注意的重点就是：

分寸感

人脉与资源

这个阶段不要把钱表面化，赤裸裸的拿钱他不会做，因为身份和地位的因素，他

没必要冒这个风险，你可以把价值多元化，提供给他更需要的有价值的资源。

因为欲望也是会动态变化的，那应该怎么样才能保证有个好的效果呢?

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举个例子说，你发现这个采购是个新人，行业知识很欠缺，很希望了解分类的

产品知识，你就可以充当老师的角色来教他（态度要诚恳），当然在这个过程中你可

以有意无意的强调你的产品在这个分类的影响力；当采购对产品专业的学习完成后，

你就要给他创造新的关注点了，比如：怎么把陈列做的更漂亮，（你创造的新的关注

点一定要是你可控范围内的，你自己搞不定的就没法控制了）然后你再教他陈列方法

和技巧，再来怎么做促销，诸如此类的推下去。在这个动态的管理过程中，做得好就

可以占据主动，引领采购的发展，加大采购对你的信任和依赖，你影响了采购个人，

就能影响他的决策，自然就能获得利益。采购生活中的个人欲望管理之道亦是如此。

所以，