（销售考核）XXXX市场营销学形成性考核册习题与讲解.pdf

（销售考核）XXXX市场营

销学形成性考核册参考答

案

作业1

１、对错错对对错错错对错

二、单项选

1、B2、C3、B4、D5、B6、C7、A8、A9、C10、C

三、多项选择题

1~5ABD，ACDE，ACD，ACE，CDE

四、简答题

壹、答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于

求。

具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数

量增加，许多商品开始供过于求。

（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段

来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性

推销的行为，反而招致了消费者的反感。

2、俩者的区别：

①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为

出发点。

②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足需求

达到长期利润的。

③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现和满

足需求竟争。

④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实施整

体营销方案。

二、答：具体的三种途径有：

同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发和本企业产品有相互

关系的新产品。

②水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增

加产品的种类和品种。

③复合多角化。指企业通过购买、兼且、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，

增加和企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

三、答：企业对付环境威胁的对策有三种：

①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的

负面影响程度。

③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转

移来避免环境变化对企业的威胁。

五、案例分析

1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满

足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不

符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念

属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑

到消费者的现实需求。而丰田公司率先研发出的低耗电油俩用车，满足了消费者

对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑

现实的消费者需要外，仍考虑潜于的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会

长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2．通用公司和丰田公司的运营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往的

旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业运营指导思想经历的从市场观

念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场情况的变化。（3）由生产观

念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出壹定的规律。

（4）随着我国市场经济的进壹步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业

过去和当下仍于奉行的旧市场观念。要点：没有准确把握住市场发展趋势的变化

作业２

错错对错对对对对对对

二、单项选

1、D2、D3、A4、B5、B6、B7、A8、C9、D10、D

三、多项选择题

1~5ABCD,ABD,ABCDE,ABC,CDE

四、简答题

1．答：竞争者的市场反应能够分为以下几种类型：

（1）、迟钝型竞争者；（2）、选择型竞争者；（3）、强烈反应型竞争者；（4）、

不规律型竞争者。

2．答：这种策略的优点于于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企

业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，壹个企业于数

个细分市场上均能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业

产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。

大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争

对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。

3．答：对品牌设计的要求：（1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，

主次分明；简捷明快，易于识别。

（2）、适应性：便于于多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活

动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请

注册。

（3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设

计专有名称。

五、