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第二章战略分析

第一节企业外部环境分析

二、产业环境分析

教授大卫•亚非在波特教授研究的基础上，根据企业全球化经营的特点，提

出了第六个要素，即互动互补作用力，进一步丰富了五种竞争力理论框架。

亚非认为，任何一个产业与其相关产业都存在不同程度的互补互动（指相互配合一起使

用）的产品或服务业务。企业认真识别具有战略意义的互补互动品，并采取适当的战略（包

括控制互补品、式经营或交叉销售）会使企业获得重要的竞争优势。互补互动可以

使产品或服务增值（硬件与软件、住房与住房、电力供应与家电生产、买车与等），

扩大市场需求。

根据亚非教授互补互动作用力理论，在产业发展初期阶段，企业在其经营战略定

位时，可以考虑控制部分互补品的供应，这样有助于改善整个行业结构，包括提高行业、企

业、产品、服务的整体形象，提高行业进入壁垒，降低现有企业之间的竞争程度。随着行业

的发展，企业应有意识地帮助和促进互补行业的健康发展，如为中介行业提供培训、共

享信息等，还可考虑采用式经营或交叉销售等策略。

【相关】通常一个企业生产的产品组合中会包括许多互补品，在互补品的销售实践

中主要有三种战略：控制互补品、式经营和交叉。假定互补品为二种，控制互补品

是指二者都卖但可拆分，式经营是二者同时不单卖，交叉是指卖甲产品促销乙

产品。

经营中控制互补品能够获得的竞争优势，包括改善产品的价值，增加歧异性，提高客户

的转移成本等。但是，这种经营方式对协调的要求比较高，

因为两种互补品分属的产业可能差别较大，整合协调的较突出。

式经营可以利用一种产品的优势带动另一种产品的销售，具有经济性，有利于扩大

规模和增加销售，降低单位成本。

交叉销售最简单的例子就是“高价销售剃须刀片，降价销售刀架”，这种策略

有较为严格的前提条件，最主要的是基本产品（亏本产品）与产品有相当密切的关联，

能够有效促进产品的销售，否则就会带来亏损。

【例题9·多选题】按照波特的产业五种竞争力分析模型，下列各项因素中，可能对某家

公司获取产业竞争优势产生不利影响的有（）。（2010年）

A.进入业需要大量的资本投入

B.产业的产业增长率开始处于下降趋势

C.由于廉价公司兴起，使得机票价格大幅降低

D.由于许多大型国际企业采用会议管理业务，使得商务服务需求降低

【答案】BCD

【解析】进入业需要大量的资本投入，表明业进入结构性高，有助于保护

现有公司获取产业竞争优势，即对现有公司获取产业竞争优势产生有利影响，所以，

选项A错误；产业的产业增长率开始处于下降趋势，新进入者为了寻求发展机会，就需

要从竞争者那里争夺市场份额，导致产业竞争程度增强，对现有公司获取产业竞争优势

产生不利影响，所以，选项B正确；选项C、D属于替代产品的，二者都将对现有

公司获取产业竞争优势产生不利影响，所以，选项C、D正确。

【例题10·多选题】下列各项中，属于加剧产业竞争的主要因素有（）。（2009年考

题改编）

A.竞争