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（董事会管理）原万达集团

董事长助理谈

原万达集团董事长助理谈《商业地产项目前期定位的重要性》

各位学员，大家早上好，欢迎回到我们的课堂，今天我们有幸请到了

冯雷先生，首先请允许我对冯先生做壹个简短的介绍。

冯雷先生，北京源亚商业管理有限X公司董事总经理，原大连万达集

团董事长助理，大连万达集团商业管理股份有限X公司高级副总裁。

负责大连万达集团全国16个城市商业广场项目（上海、北京、天津、

长春、青岛、沈阳、济南、南宁、宁波、武汉、哈尔滨、大连、长沙、

南昌、南京）的项目发展决策、商业规划、主力商户的开发和维护。

主持为万达引进沃尔玛、百安居、百盛、新世界、特力屋、百盛餐饮、

大食代、红星美凯龙联合发展战略组合。

长期主持项目的开发组织和管理工作，五世具有极强的商业开发团队

领导能力和团队各部门的组织协调能力。专长：商业土地选址及开发

谈判、项目商业概念规划、项目主题定位、主力店招商谈判、招商营

销、商业规划设计、营运管理、项目国际合作。

让我们掌声有请冯总。

（掌声）

冯雷：

大家早上好！我想刚才冯小姐介绍我本人大致上是正确的，有壹点纠

正壹下，最后壹句话讲我在过去项目的成功经验，我想把“成功”俩

个字先去掉，更多是讲经验，有成功的，也有不成功的，我觉得有时

候分析壹下项目不成功的原因何在，可能对大家的收益更大。

我拿到这次要讲的课题主题以后，我仍是有点诚惶诚恐，为什么呢？

因为我见这个题目挺大的，另外我见见各位的背景，有从事开发行的，

从我的角度来讲就是甲方了，是我的雇主、我服务的对象，也有很多

是设计团队，也是我当下很多的协作团队，仍有壹些同行，都是我接

触比较多、比较密切的，所以我觉得压力挺大的，因为大家对商业房

地产的开发都有壹定的了解和从业的经验，所以我首先觉得课题很大，

压力也很大。所以今天我讲的更多的是和大家分享商业开发过程中的

壹些经验，相信通过大家的分享经验、交流，让大家通过参加这个会

议能够提炼出来壹些东西，也希望大家听我的课不感到沉闷和没有收

获，我上网见见百年建筑的课程，我见见学费也不便宜，所以我想大

家也不容易，有很多仍是从外地来的，希望我讲的东西对大家哪怕有

壹点点收益，我也感到满足了。

我今天想讲的商业地产项目前期定位的重要性。我为什么从前期定位

的问题切入到我们今天的课程呢？我主要仍是从我个人从事商业开

发这些年的体会出发，引申到大家可能曾经接触过或者是正在接触的

壹些问题，不管是做开发的、仍是做设计的，包括我后面专门有壹章

讲到前期定位如何实现，其中有很大壹部分我讲到对设计团队的要求，

因为我每次基本上都是上下手，壹定有壹个设计团队配合我做这个事

情，所以跟设计团队的互动，我的体会也是满深的，我觉得有点像开

发商的左右手，缺壹不可。

古龙有壹本书叫《七种武器》，我把商业地产开发的三大法宝做了壹

个大致上的定位，设计、招商、运营管理。这和今天的主题是不矛盾

的，因为我是从我的角度提前期定位，我认为前期定位实际上是包含

了整个商业开发的设计、招商、运营管理，设置中间工程方面的时间

结点的完整系统和完整思路，所以我只是从我的角度讲到前期定位，

我首先讲前期定位的重要性。

壹、前期定位的重要性

几乎所有成功的商业地产项目，都具有壹个普遍的共同点：尽可能的

实现了商业物业价值的最大化。

为什么要做商业开发？不管是它前期有什么样的目的，今天也有壹些

朋友是从事开发行业的，可能就是投资商或者是开发商，做商业地产

的目的可能有不同的侧重点，这些也是影响商业项目定位的重要因素，

所以我相信换位思考，因为我以前也是做甲方的，无论怎样讲，万变

不离其中，我做商业开发的目的，就是让我的商业价值最大化。

所有商业成功的项目，商业物业价值的最大化，最后表现的形式无论

是租金的收取方式，仍是物业的价值，都是量化地表现出来，我们必

须要考虑未来的收益方式，这是我们做商业物业的目的。

商业项目有三大法宝：前期定位、项目招商、运营管理。前期定位是

战略高度上的战略制定，项目的招商和营运管理是实施这种定位，所

以大家能够见到这种重要性，我把它归纳为商业地产操作的三要素，

这是他们之间的关系（PPT）。

前期定位是商业地产项目的运作基础，是项目招商和运营管理的指导

原则。前期定位应该包含后期的招商和运营管理的完整思想，他们三

者的关系是不可分割的，可是有壹种战略和战术上的区别。准确的前

期定位是项目获得成功的先决条件，但也不是必然结果，因为仍有壹

种怎么样去实施、去操作的问题。那么，壹个比较准确合理的前期定

位，仍需要壹个好的、专业的规划设计团队，特