顾问式销售培训课件PPT(共-59张).ppt

顾问式销售

;了解做销售的好处;票子+妻子+房子+车子;失败的经验;人脉;什么样的人能成为优秀的sales?;勤奋;保持高度的自信心;经常保持微笑;要有目标和追求;学会和各种人愉快的相处;常和别人保持合作,并从中获得乐趣;偶尔放纵自己一下;顾问的基本理论;1.播种理论;未经确认的可能性会员;2.翻牌理论;销售员的两种类型;销售的原理;销;让自已看起来

像个好产品;没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何产品或服务。

顾客不只是买你的产品，更在乎你的态度、是你在销售过程中给他的感觉！！;课程顾问的定位;售;观念;;价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。;买?;感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务…;卖?;好处;是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？

注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）

渴望（顾客马上要购买的欲望）

所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。

怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？

人类的动力源：

1、追求快乐2、逃避痛苦

也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。;顾客心中永远的问句?;简单销售流程;沟通技巧;5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要

6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住）;顾客心理：;沟通的三要素：;视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。

方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。

;听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。

方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。

感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。

方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。;说服两大障碍;说服三要素;沟通双方;问话

所有顾问

沟通的关健;顾问式销售的定义;问话六个方向

问开始

问兴趣

问需求

;要问问题的关键;注意表情,肢体动作

注意语气语调

问简单容易回答的问题

问是的问题

从小事开始

问二选一的问题

事先想好答案

能用问尽量少说;聆听四个层面;聆听技巧;8.不打断不插嘴

9.不明白追问

10.不要发出声音

11.点头微笑

12.眼睛注视鼻尖或前额

13.听话时不要组织语言;赞美技巧;人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。;

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

;;肯定认同技巧;提升业绩.

增加收入的绝招;现在万事俱备，只欠东风了！

欠大家的执行力的东风！

欠大家的勤奋的东风！

欠大家的激情的东风！

欠大家的坚持的东风！

;所有的好事都是为我们准备的！;1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受