营销总监实战手册.docxVIP

营销总监实战手册

《营销总监实战手册》第一局部

第一章职责定位——从选手向教练华美转身〔…

第一章职责定位——从选手向教练华美转身

营销总监如果从选手向教练华美转身，需要许多内在的条件，比方耐心、耐力、战略眼光、用人之道等，在很多时候，还要习惯舍弃与付出。

一、不越权，但不能“大权旁落”

在现代公司中，营销总监恐怕是职责最多、最复杂的一个职位。但与其繁重的职责相比，营销总监的权限却大都不高。这其中的主要原因是，在许多企业当中〔尤其是民营企业当中〕，销售是公司的命脉，是公司最核心的工作，在那些还没有走向良性运营的初创型公司中，如果营销工作出现了问题，对公司的影响也大都是消灭性的。所以，企业的决策层对营销总监的限制自然很多。

一个企业的营销总监，对“婆婆”们的种种限制要有一个较为深刻的理解。但同时，为了更好地开展工作，对自己分内的权力，也要巧妙地争取与保卫，不要出现“大权旁落”的局面。

1重视该重视的，忽略该忽略的

许多营销总监都是由公司的销售尖子步步提拔起来的，他们曾是公司员工的偶像，老板眼前的红人。升任为营销总监后，他们总有一种“一览众山小”的优越心态，在工作中很容易出现越权的现象。

所以，营销总监到任后，首先要根据公司的规章制度，认清自己真正的权力是什么，范围有多大〔见表1-1〕。

表1-1营销总监主要工作一览表

协助

总经理

主要职责：协助总经理，参与公司经营管理与决策

工作任务

1协助总经理制订公司开展战略

2参与制订公司市场战略规划与市场总体工作方案

3参与制订公司年度经营方案和预算方案

4参与公司重大财务、人事、业务问题的决策

5掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出建议

战略制订

主要职责：依据市场总体工作方案，制订销售部年度工作方案并组织实施

工作任务

1负责制订销售部工作方案，并组织实施

2负责制订本部门重要任务阶段工作方案，并组织实施

3监督本部门人员执行情况，定期向市场部反响市场方案的执行情况

销售工作

主要职责：负责公司销售工作，完成销售任务

工作任务

1完成销售目标，确保完成货款回收任务

2负责建立公司营销网络，选择确定区域代理商，组建办事处

3负责制订各代理商或办事处销售目标与方案，并催促实施

4参与制订公司销售政策，并组织销售部实施

沟通协调

主要职责：组织实施销售合同履行和售后效劳工作

工作任务

1负责销售合同的履行、监督，协调合同履行全过程

2负责销售业务信息统计工作，确保按时上报相关部门

3负责代理商、客户售后效劳工作，协调售后效劳事项

4定期与重要代理商或重点客户保持良好沟通，维护客户关系

5参与协调解决质量、运输等事故

参与讨论

职责表述：参与执行公司新产品的开发、推广

工作任务

1根据各地区市场特点，提出新产品市场开发建议

2参与制订新产品市场推广方案，组织新产品的销售工作

营销总监的权力大概分为三类：参与权、建议权、决策权。对三类权力的正确态度应是：珍惜参与权，重视建议权，保卫决策权〔见图1-1〕。

图1-1营销总监权力分析图

参与权主要有两方面的内容：一是公司的重大战略决策制订，二是高层人士变动商讨会。在中型企业里，营销总监的上面还有总经理等，所以，像公司重大战略决策的制订、高层人士的变动这样的事，主要还是要由总经理做决策。

第一章职责定位——从选手向教练华美转身〔…

而营销总监，只是参与一下、领会一下精神，大都没有建议权。当然，在有些公司，营销总监根本就没有参与重大战略决策制订和高层人士变动商讨会的时机，这也是很正常的事。

作为营销总监，有建议权的事项还是比拟多的，主要集中在营销战略、销售战术这一范围内，主要有产品研发及改进、公司品牌文化建设、公司营销战略战术等。这些事情与销售息息相关，所以营销总监要及时向总经理反映情况，提出合理化建议。但上司是否采用，营销总监不能干预。

一个成熟的营销总监，一定要明白这样一个事实：自己有提建议的权力，但上司也有不采纳建议的权力。当然，如果这方面工作出了问题，第一责任人一定是总经理。另外，向上级提建议时，营销总监要以书面报告或邮件的形式进行反响，并把原始资料存档，以便在需要的时候派上用场，也可以防止出现空口无凭的为难状况。

2“争权”，是为了更好地工作

营销总监最应重视、最应努力争取并用得好的，是公司赋予的决策权。因管理模式和公司文化不同，不同的公司给予营销总监的决策权也有很大差异。在一般的中型企业里，营销总监所必须拥有的决策权主要有以下几个方面：

营销人员的招聘、考核、任免、奖惩等人力资源方面的管理权

在许多公司，营销人员的招聘、考核、任免、奖惩这些事，大都由人力资源部来完成，营销总监只起到协助作用。这样做，副作用十清楚显。

因为多数公司的人力资源部