必威体育精装版版销售话术及技巧培训PPT课件.pptx

2024版销售话术及技巧培训课件主讲人：2024-11-17

销售话术基础高效沟通技巧谈判策略与技巧客户关系管理与维护团队协作与自我管理能力提升实战案例分析与演练目录

销售话术基础01

开放式提问通过开放式问题引导客户讲述自己的需求和痛点。客户需求分析01深入倾听仔细聆听客户的回答，理解其表面需求和潜在需求。02痛点强调将客户的问题、挑战和痛点归纳总结，并予以确认。03针对性解决根据客户的需求，提供相应的解决方案和产品。04

产品特点概述简要介绍产品的功能、性能、外观等方面的特点。优势提炼将产品特点转化为优势，突出产品在竞争中的独特性和卖点。证据支持提供客户案例、数据证明、专家评价等，增强产品的说服力。示范与体验通过现场演示、试用等方式，让客户亲身体验产品的优势。产品特点与优势介绍

明确主要竞争对手，分析其市场定位、产品特点和优势。将本产品与竞争对手进行逐项对比，突出本产品的优势和差异。竞争对手对比分析竞争对手识别避实击虚避免与竞争对手的直接竞争，强调本产品的独特卖点和附加价值。对比分析胜算分析总结本产品在竞争中的胜算，以及应对竞争对手的策略。过讲述故事、分享经验等方式，与客户建立情感共鸣，增强信任感。价值传递与共鸣建立共鸣建立将产品上升到更高的层次，与客户的价值观、追求等相契合，提升购买意愿。升华价值在销售过程中，始终强调产品的价值，让客户感受到购买的必要性。价值传递将产品的优点转化为客户的价值，突出产品对客户的实际利益。价值提炼

高效沟通技巧02

反馈机制通过重述、归纳和提问等方式，确保理解客户的意思，并给予积极回应。识别并应对沟通障碍及时识别沟通障碍，如信息失真、语言差异等，并采取有效措施应对。倾听中的情感支持理解客户的情感，表达共鸣，并适当给予情感支持。倾听技巧保持积极倾听的姿态，不打断对方，用肢体语言和眼神交流表达关注。倾听技巧及反馈机制建立

按照清晰的逻辑顺序组织语言，使客户易于理解。逻辑清晰有条理在表达时，要突出重点，用简短、有力的语言强调关键信息。强调重免冗长、复杂的句子和术语，用简单易懂的语言表达思想。语言表达简洁明了使用准确的词汇和语句，避免产生歧义或误解。避免歧义语言表达清晰度和准确性提升

肢体语言保持积极的肢体语言，如微笑、点头、身体前倾等，以传达友好和自信。非语言沟通在交流中的运用01面部表情通过面部表情表达情感，与客户建立良好的情感连接。02眼神交流保持适当的眼神交流，以表达关注和尊重。03语音语调和语速调整语音语调和语速，使之与客户相匹配，增强沟通效果。04

情感共鸣与信任关系构建情感共鸣设身处地地理解客户的情感和需求，表达共鸣和支持。真诚与诚实保持真诚和诚实，不夸大或缩小事实，赢得客户的信任。尊重客户尊重客户的意见和选择，不强迫推销，建立良好的客户关系。树立专业形象通过专业的知识和技能，以及得体的穿着和言谈举止，树立专业形象，赢得客户的信任和尊重。

谈判策略与技巧03

分析客户需求通过市场调研和与客户的沟通，了解客户的购买意愿、预算及关注点，为谈判提供有针对性的方案。设定明确目标根据产品或服务的特点及客户需求，制定明确的销售目标和谈判底线，确保谈判的顺利进行。深入了解产品或服务掌握产品的特点、优势、功能及竞争对手的信息，为谈判提供有力的支持。谈判前准备工作及目标设定

了解对方利益了解对方在谈判中的利益、需求和底线，以便找到双方利益的平衡点。强调共同利益在谈判中强调双方共同利益和共同目标，以便达成共识和合作。做出适当妥协在谈判中做出适当的妥协和让步，以换取对方的合作和达成共同目标。030201双方利益平衡点寻找与把握

提供多种解决方案针对客户的异议，提供多种解决方案，让客户选择最适合自己的方案，并展示你的专业知识和技能。倾听并尊重客户异议在客户提出异议时，要保持冷静，倾听客户的观点和想法，不要打断或争论。转化问题为机会将客户的异议转化为销售机会，引导客户关注产品的特点和优势，并解释产品的价值和利益。应对拒绝和异议处理方法

在谈判过程中，适时总结双方共识，明确协议内容和合作方向，以便后续跟进。总结共识在达成协议时，强调产品或服务的价值，让客户感受到购买或合作的物超所值。强调价值通过履行承诺、保持沟通等方式，建立与客户的信任关系，为后续合作打下良好基础。建立信任达成协议并促进后续合作010203

客户关系管理与维护04

01客户信息收集通过与客户沟通交流，了解客户需求、购买偏好、消费能力等关键信息，并建立客户档案。客户信息收集、整理及分析02客户信息整理将收集到的客户信息分类整理，按照一定标准进行归档，方便后续查询和使用。03客户信息分析对客户信息进行深入分析，挖掘潜在需求，制定相应的销售策略，提高客户满意度和忠诚度。

客户分级管理策略制定识别并分类客户根据客户