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绝对成交之装修行业客户购买需求深度分析及话术
在这之前,我们曾经也在公众号,奇正商道,中发表了一篇关于如何用三句话抓住顾客的心的文章,现在,就让我们更深入的分析一下,怎么样在装修行业中,高效的挖掘顾客的需求,并深度分析,最终成交你的顾客。
客户年龄心理
20-30岁之间的客户
经济基础比较差,方案应以经济实惠同时还带着时尚美感,他们多倾向于现代风格,玻璃、金属感比较容易接受。他们比较懒,所以对于一些配套服务会比较容易接受,同时由于社会经验不足,他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受,至少让他们有能力承担。
30-40岁客户
这一阶段的客户群,是属于压力最大的社会群体,既要维持生计,还要抚养子女,同时还要赡养父母,在单位工作的压力也比较大。
所以,这一部分客户在家装中,更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈,男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境,在设计中,经济第一,家庭温馨的感觉次之,孩子教育也格外重要。
40-50岁客户
这一阶段的客户群,经济压力要比年青人减轻许多,随着心理心态的逐渐成熟,他们对家更注重品位。由于经济条件好,所以他们相对而言,装修造价会比较高,经济已不是第一要素,品位逐渐成为家装第一要素。
女性客户由于渐进入更年期,性情不太稳定,所以更要格外小心服务。
50-60岁客户
这一阶段客户,基本属于老年客户了,女性在这时会显得特别务实,讲求实用,家里多以各种柜子为主,因为他们可储藏的东西实在太多了,所以,装修时一定要考虑储物的需求。
当然对于领导岗位的客户,追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了,所以他们特别希望与子女团聚,以享受天伦之乐,因此,对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。
60岁以上客户
如果是普通工薪阶层,到了这个年龄段,他们的收入就不会太高了,所以装修更实用,对环保虽有一定要求,但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的,他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚,他们更愿意花钱来买高档的东西,比如一些实用的小家电,或者健身器材,他们对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了,所以老年旅游这几年特别好。
关于这一点的使用技巧,我们在公众号,奇正商道,里面已经有详细的介绍了,如果你想更加具体的学习提高,那你可以去关注一下,你会发现惊喜的,这里就不多说了。
客户职业心理
工作单位
在不同工作单位,客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。在政府机关工作,他的潜意识中就有一种当官的优越感,或者说潜意中总想一步步往上提升,因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统的,比如中式或欧式风格;在沟通中,他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜,一切都要顺着他的想法;在信仰上,他们更相信一些吉利数字,吉祥物……
老师与医生
当老师或当医生的客户,往往心会很细,多数设计师把他们列为比较难对付的一列。但他们也有相应的好处,就是同事之间交往比较频繁,做好了一户,可以发展很多户。老师对数字比较敏感,医生对环保和室内的安全比较敏感,所以,老师家的预算一定要小心,数字一定要准确,尺寸一定要正确;医生家设计时,要考虑棱角、地面、石材对人的危害,要做到绝对安全。
从省钱、实用和设计上下手,跟没设计过的屋里与众不同
老板
与经商有关的信息,是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客户的好感,为他节省时间,按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程,为他提出家装节省时间的方案,在装修中引入风水理论,给他摆正财位,都能打动他。多数商人都有成本概念,所以要帮他算清家装的实际营运成本很重要。
风水和新颖高档的材料,这类人不怕花钱,往高档的东西上说
白领(比较年轻的、有稳定收入的人)
白领比较时尚,他们即使不是前卫者,但至少是能跟进潮流的人。白领的一个特征是时间比较紧,压力比较大,所以在家装中要考虑这两个因素,给他设计一个小酒吧、设计一个
在与客户沟通方案时,设计师也应当把自己想象成客户,“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊”“如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生活习惯配不配套呢”……
站在客户的角度,还有一点就是不要盲目否定客户的想法,对客户自己而言,他每一个想法都是科学的,都是正确的,都是完美的,都是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法,就形成与客户对立的局面。所以,设计师应当多赞成客户的想法,多说“对”而不要多说“错”、“不对”。
比如:当客户说卫生间吊顶用PVC板时,设计师应该这样说:对,也可以,PVC板毕竟便宜一些,要是整个算下来,就能省下近500元钱呢!不过,PVC板比较容易老化、黄变,咱们家装修后,不到
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