销售医疗器械的技巧 .pdfVIP

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销售医疗器械的技巧这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种状况，对

产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。

另一方面，对于医疗机构，只要他们信任能在较短时间内〔即回

一：学会抓住客户的心里收期〕获取利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获

不管是做那一行的销售，能把握住这一招，基本离胜利也不远了！得订单，这是因为医院多有这样的认识：购置生产设备可以赚钱；购

目前市场上医用器械的销售方式大致分为三种：置办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医

一是社区定点或不定点销售，就是做跑腿，类似于打游击。院对购置管理性设备的审批往往进行比较严格的掌握。

第二种是会议营销，细分还可分为单一会议营销型和复合会议营销消费者在购置医疗器械时更注重商品的使用价值，而购置生活用

型。目前单一型会议营销占比已经越来越低了。将上述两者结合:“社品的消费者考虑更多的是商品的形象和品味等。虽然，价格对医疗器

区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营械销售来说也是一个重要因素，但并不是确定因素，第一要素是质量。

销投入产出比有所提高，但弱点不是没有，就是营销本钱太高了。因为，消费者都有这样的认识――再廉价的东西假如不能消除病痛，

第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购置提高生活质量，买来也是“百搭”。

周期长，顾客满意度较高。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产

了解了上述基本状况，就必需了解不同消费者的心理。以家用医疗品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常

器械为例，一般消费者投资医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到

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运营根本无从谈起。除此之外，医院领导们还十分关怀设备的运行费用、在这种环境下工作，有些初涉足医疗器械销售的“菜鸟”将感受

耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能到达院方的要求，他到沉重的精神压力。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院

们才会考虑购置。价值300多万的购物打算，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，

销售人员要“有的放矢”开展工作。以管理性设备为例，换一种成天担忧完不成任务，甚至无法过正常的生活。最终的结果是由于精

概念，将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品的能力，要让购置神状态不好，医院自然不放心，生意没谈成。

方清晰知道，产品是如何削减医疗机构的服务本钱〔时间及人力本钱〕现实中，这种事情常在新手身上发生。犹太人有句俗语叫“小孩

的，从而劝说对方最终购置。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产子――小问题；大孩子――大问题”，意思是人要依据自己的独特特

品的保健功能、方便性和快捷性。征，心理特点来选择不同的道路。假如盼望自己在市场上扮演“大角

二、提高自己的心理素养色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医三：有耐力赢得长跑