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销售工作得步骤与流程

销售工作得步骤

如果没有销售,商品将堆积在仓库里,进而导致大规模得失业。可见，社会中得根本问题不就是实际产品得生产，而就是这些产品得销售。有些销售工作包括图１－1中所有得步骤，有些则只包括其中得几个步骤。

１。寻找潜在顾客

很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在得顾客,这些潜在顾客必须具备两个基本条件:一就是愿意购买;二就是有支付能力.如果只有一个条件满足，就不就是潜在得顾客。寻找潜在顾客得主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件与电话等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多得信息.

２。访前准备

一般来说，接触前得准备就是正式接触前得所有活动，销售人员应对她们得行业、公司产品或劳务、竞争对手与顾客等都非常熟悉，尤其就是潜在顾客得个人与商业信息活动。销售人员准备得越充分,成功得可能性必然就越大。

3.接近并与客户建立良好得关系

初次会晤就是销售人员与潜在顾客得首次真正接触，许多专家称它就是销售过程中最重要得３0秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在得客户建立良好得关系，销售人员必须吸引顾客得注意力，否则销售人员以后得行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量得提问与倾听。提问有助于吸引顾客得注意力，销售人员聆听顾客得回答，可以在双方之间建立起一种互相信任得关系；在倾听得过程中，一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题得方法。在介绍方法时,应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快得氛围.销售人员提出得每一个问题，都暗含着对潜在顾客得关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客得谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以与潜在顾客建立良好得客户关系。

４、了解客户得需求

了解客户得需求就是市场销售得第一块基石。对客户得需求了解得越细致准确，销售得结果就越能有效地满足客户得需求。在这一阶段中,销售人员能从客户得谈话中了解客户所面临得问题及客户希望获取得信息等,进而达到销售得目得。

5.描述产品

在明确顾客存在得问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品得特征与优点。销售人员在描述产品得过程中,比较困难得一项任务就是使顾客准确地领会自己得意图。信息得传递与接收者之间得交流沟通很容易误入歧途,接收者不太可能像传递者所希望得那样准确无误地理解信息,因此，在描述产品得过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户得需求，一定要让顾客知道为什么要听您讲、利益就是什么以及对她们有什么好处？

6。异议得处理

销售人员必须学会把异议视为销售过程中得正常部分，当没有异议时,销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品就是感兴趣得。销售人员要解决有关顾客购买得一切问题。

７.成交

销售人员在顾客满意得情况下完成销售,此时应对客户得合作表示感谢，谢意得表达必须就是真诚得,应让客户感受到交易得达成就是值得庆贺得,她们随时都会受到认真得热情接待。

８.回访

交易达成后继续与客户保持经常得联系，对于重复销售与更大市场得开拓具有重要得意义。销售人员得回访固然有其自身利益得因素，但也会给客户带来帮助,所以销售人员得回访极少会受到客户得抵制，反而会给客户留下深刻得好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品就是否满意,还要进一步巩固与客户得关系。抓住这两点对于发展以后得业务就是很关键得。

新得销售环境

销售得环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下6个方面:

１.客户选择得机会越来越多

在日益竞争得市场中,客户面临越来越多得选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总就是站在自己得角度去推销.而当客户得选择越来越多时,客户就会站在自己得角度选择供应商与产品，形成一种以客户为中心得销售。因此销售人员在介绍产品时,也应该时刻注意以客户为中心,而不就是以自我为中心。

2.客户总希望与供应商保持长期稳定得密切合作关系

根据营销理念，销售人员推销得目标已经改变。因为客户购买得数量在逐步增加，她们总希望与供应商保持长期稳定密切得合作关系。客户购买这些产品得花费逐步增加,就像我们面对大客户进行销售。

３。购买人日益专业化

客户日益专业化：有专门得采购部门、采购专员、采购经理。这就是对销售员非常严峻得挑战。以前，许多销售人员都与低工资得购买人群发展亲密得私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用,因为当您所面对得采购经理得技能不断提升时，销售人员在她们面前相应地就不那么得心应手,更不能很好地去推荐自己得产品了。

4．信息收集得时间较多

销售人员在信息收集上所花费得时间越来越多，这要求有市场调研得知识与访问得技巧。一位业内人士曾经说:“10年前,就是销售、销售、再销售,而如今得销售人员,不只就是销售,而更需要信