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轴承业务营销策略研究的理论基础综述

目录

TOC\o1-2\h\u2061轴承业务营销策略研究的理论基础综述 1

310431相关理论基础与文献综述 1

5421.1市场营销的相关理论 1

122351.1SWOT分析法 2

299481、差异化战略 3

15172、总成本领先战略 3

40913、集中化战略 4

245401.1.44R营销理论 4

307261.1.54V营销理论 5

251711.1.64C营销理论 6

277751.2.1大客户营销策略 7

36971.2.2服务营销策略 8

215451.2.3关系营销策略 8

311151.2.4技术营销策略 9

312851.2.5价值营销策略 10

1相关理论基础与文献综述

1.1市场营销的相关理论

1.1.1STP理论

市场定位理论（STP），即关于如何选择确定目标消费群体的理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是由多层次、多元化的消费需求所组成的集合体，任何单一企业都可能无法满足所有的市场需求。企业应该根据不同消费群体的不同消费需求、购买力情况等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，这就是我们常说的市场细分。对于轴承行业这样的工业企业群体来说，同样需要针对不同的企业客户进行定义和分类，企业根据自身资源状况和产品情况从细分市场中选取有发展前景的子市场作为企业的目标市场，并针对目标市场的用户群体进行产品定位，满足相应用户群体的需求。

市场细分（MarketSegementation）的概念，最早是由美国营销学家温德尔·史密斯（WendeSmith）于1956年提出。此后，著名营销学家菲利普·科特勒在温德尔·史密斯的理论基础上不断完善，并于20世纪90年代，他在著作《营销管理》一书中提出来STP战略，即：S–Segementation（市场细分），T-Targeting（目标市场选择），P-Positioning（市场定位）。

STP理论是整个营销体系建设的基础，依据STP理论对目标市场进行详细划分，然后选择适合企业自身的目标市场，从而形成企业自己的市场定位。基于目标市场而确定的营销体系才能更加切合企业实际，从而在执行过程中行之有效，切实促进企业的发展。

1、要运用STP理论为企业服务，首先需要企业自己搞清楚自己的产品将能满足哪些细分领域，为哪些市场服务。企业的营销管理部门都应对市场进行研究和分析，想清楚企业应该如何定位，并以此为基础来制定相应的营销策略。

2、营销部门要进行充分的市场调研，在了解客户的需求的基础上明确目标市场。对于工业企业客户来说，可以从客户的产品类型、客户的产品定位、客户的价值需求等方面来进行区分，分别找出可能影响或改变客户需求的因素。

3、选定行业的共性需求。营销管理部门在制定营销策略之前，应对目标客户群体进行抽样调查，针对主要的需求因素逐一分析，以定量的方法确认行业客户的共性需求。

基于以上数据的分析、评估，然后锁定目标市场，根据目标细分市场制定符合企业的营销策略方案。

1.1SWOT分析法

20世纪80年初，美国韦里克教授提出SWOT分析法，SWOT是Strengths、Weaknesses、Opportunities及Threats四词的首字母缩写，是一种将企业的优势、劣势、机会以及威胁进行矩阵分析的一种理论方法。SWOT分析法以系统分析理念为指导，将企业内部的主要优势和劣势，存在的机会和威胁一一列举出来，将这些因素以矩阵的形式排列出来，分析各种因素的匹配关系，最终得出某种结论而可供企业决策参考。SWOT理论常被用于制定企业的发展战略、进行竞争策略分析及市场营销策略的制定。它的优势在于帮助企业从四个维度来分析自己，扬长避短地去调整策略和布置资源。

市场和行业在不停变换，企业随着自身的发展也会不断产生变化，因此在参与市场竞争的过程中，企业必须不断结合自己的资源和能力进行分析，根据竞争对手和市场情况有针对性地采取相应的方法和策略。在现如今这样信息透明和方便快捷的获取的时代，企业越来越容易获得竞争对手的信息，同样企业的变化也很容易被对手所获取，企业间变得越来越难有秘密，企业原本有的优势可能转眼消失，因此需要不断进行分析和改变，SWOT分析就是一种非常实用的方法。也正因为SWOT的实用和易用，使得它无论在企业自身的战略研究还是对竞争对手的分析判断方面都成为一种非常实用而可靠的方法。本文将采用SWOT分析法，深度挖掘广绘公司满滚子轴承产品的优势，同时分析其自身的劣势，然后针对广绘公司满滚子轴承产品在细分市场的的机会以及未来可能会出现的市场威胁，这样才能帮助公司在制定针对满滚子轴承产品的新型营销策略提供理论支持。