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苏宁易购的营销策略分析（定稿）

第一篇：苏宁易购的营销策略分析（定稿）

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市场环境机会与威胁因素分析

——学号

1一.波特五力模型分析

1．新进入者的威胁

新进入者在给B2C零售行业带来新生产能力、新资源的同时，将

希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会

与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业

盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入

威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小

与预期现有企业对于进入者的反应情况。

进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、

销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势等方面。

2．替代品的威胁

苏宁易购主要替代品为:传统实体销售行业和C2C网络零售行业。

(1)中国的C2C电子商务应用，从起步至今只有几年时间，市场并

没有完全成熟。传统的商品销售渠道和购物渠道，如商场、超市、便

利店仍是商品流通的主要渠道，所以是淘宝所处B2C零售行业的主要

替代品。

(2)即使到了2005年，中国C2C电子商务市场交易额占社会消费

品零售总额的比例也仅为0.3%，可以说明传统实体销售在03、04年

对C2C网络零售的替代作用还是比较强的。另一方面，面向消费者的

C2C型电子商务也为消费者网上购物提供了一种渠道，并具备一些相

对优势，如品牌实力，质量保证等。从消费者网上购物选择的角度来

看，C2C也是B2C的可替代品之一。

3．消费者讨价还价的能力

网络的发展使消费者可以很方便地进行不同B2C商城间的价格比

较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向B2C商城倾斜逐步

转变为向消费者倾斜。

随着用户间的信息沟通日益充分，各种消费者联盟相继成立，极

大地提高了顾客讨价还价的能力。

4．供应商讨价还价的能力

商品价格信息的不对称性被打破，以及由此带来的商品成本日益

透明。网络的发展使B2C商城可以很方便地进行不同厂商间的价格比

较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向厂商倾斜逐步转变

为向B2C商城倾斜。当B2C商城同时获得多家供应商提供的类似产品

报价，就可以合理估算企业为提供一定的产品或劳务所付出的最终成

本，从而使供应商讨价还价的能力就降低了。

5．现有竞争者的竞争能力

2011年数据，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度

成功超越亚马逊，以3.4%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列

于淘宝商城和京东商城之后。但苏宁易购相对于前两名差距甚大，而

苏宁易购正处于强劲的上升期，所以最有力的竞争者毫无疑问是淘宝

和京东。

二.SWOT分析

1.优势（strength）

（1）品牌优势：苏宁电器品牌目前价值358.65亿，一直以诚信

经营，优质服务著称在国内家电业享有相当高的知名度。苏宁易购作

为其网上载体，受益良多。

（2）采购平台：苏宁B2C共享苏宁强大的采购平台，在集团范围

内整合电器和非电器产品的优势。

（3）供应链，分销网络：超强的供应链管理水平可满足苏宁B2C

消费者货源需求。苏宁的CDC、RDC等可支持苏宁B2C全中国范围

的商品配送，为方便消费者提货，苏宁B2C在全国范围内设有300余

家门店作为3C类商品的自提点，为充分发挥苏宁实体店的优势，苏宁

B2C所销售商品的售后服务实现了本地化。

（4）新产品开发：国内首屈一指的新产品开发能力，卓越的工艺

外形设计能力，较好的顾客需求把握能力。

（5）产品成本：具有一定的成本优势。

2.劣势（weakness）

(1)市场地位：事实上，苏宁易购知名度远没苏宁实体店高，民众

对淘宝，京东的认知度要远远高于苏宁易购。

（2）品牌认知误区：大众对苏宁易购所提供产品的认知往往是苏

宁家电，而对于其他品牌电子耐用品，图书，服饰，日用品等认知不

足。

(3)行业定位不清:苏宁易购物品追求多而全，在电器销售领域有国

美强烈竞争，在其他商品领域不敌淘宝京东的市场势力