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苏格拉底问答法

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苏格拉底问答法，又称“产婆术”。此方法的依据是：感觉印象

不如概念可靠。在知识的获得上，不能认为知识是可以移植的或者以

为知识可以经由教学过程直接转入学生的心灵。教学过程仅是教师协

助学生产生某一概念的过程。所以教师的任务不在于臆造和传播真理，

而是要做一名“知识的产婆”，把存在于学生内心的知识导引出来，

变为学生的实际知识与技能。

在实施这一教学方法时，苏格拉底先就某些感兴趣的道德或人生

问题与学生攀谈。谈话时，他佯装自己一无所知，让学生充分发表意

见，然后用反诘的方式，使学生陷入自相矛盾的窘境，从而促其积极

思索，然后再利用各种有关事物进行启发和诱导，使学生一步步地接

近正确的结论。

他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其

原则是：与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而着重强调彼此共

同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和

特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一

定要避免让他说“不”。

这背后的原理是，因为人在说话时，一开始就说“是”字，会使

整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分泌腺、神经和

肌肉，都呈放松状态。情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛。相反，说

“否”字容易造成情绪对立，致使全身组织紧张，聚集在一起成为拒

绝状态，这种生理变化直接影响心理。一位研究心理学的美国教授欧

非斯托说：“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个说‘不’

字时，所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’

字是错了，然而他的尊严当时绝不允许他改变，只能一味坚持。因此

说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”

这种“是”字的反应，其实是一种最简单的论辩技术，然而绝大

多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明，有的人

则动不动就质问别人，凡此种种，只能引起别人的不快。假若这种态

度仅为出一口气，求得自己内心的舒服，尚说得过去；但假若要希望

办成一件事，那简直是一种愚蠢。

举个例子：

美国一家电器公司推销员阿里森普所经历的一件事：

一次，他到一家不久前才发展的新客户去，企图再推销一批新型

的电机。

一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要

能多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买

的电机发热超过正常标准。

阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底问答法来

和对方论理并说服对方，即决意取得对方作“是”的反应。

他了解情况后，先故意说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你

的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是

吗？”“是的！”总工程师果然作出其预料的反应。

“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电

工协会规定的标准，是吗？”“是的。”对方又说了一次。

然后，阿里森开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的

温度可比室温高72度法，是吗？”

“是的，”总工程师说“但你们的产品却比这高得多，简直叫人

没法摸，难道这不是事实吗？”

阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”

总工程师略为思索，回答说：“大约75度法。”阿里森兴奋起来，

拍拍对方肩膀说：“好极了啦！车间是75度法，加上应有的72度法，

一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里，是否会把

手烫伤呢？”

工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！

那完全是正常的。”

结果，不但说服了对方，消除了对方的偏见，而且又作成了又一

笔生意。

阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙

的发问中，获得无数“是”的反应，使反对者在不知不觉中，被包围

在数分钟之前还在否认的结论中。