4P 4C 4R理论 _原创文档.pdfVIP

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定

了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟

通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要

充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应

以消费者为中心实施有效的营销沟通。

与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客

满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

这一营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下，越来越多的企业

更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。

1999年5月，大名鼎鼎的微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下，也开始了一次全面的

战略调整，使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需

求。

我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销

方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。家电行业中，“价格为王”、“成本为师”都是

业内的共识，

以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费

者的“成本观”出发，这就是为什么高端彩电普及不快的原因。而现在消费者考虑价格的前

提就是自己的“花多少钱买这个产品才值”。

于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物“成本”，以此来要求厂家“定价”，

这种按照消费者的“成本观”来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论

的实践。

但从企业的实际应用和市场发展趋势看，4C理论依然存在不足。首先，4C理论以消费

者为导向，着重寻找消费者需求，满足消费者需求，而市场经济还存在竞争导向，

企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势

并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次，在4C理论的引导下，

企业往往失之于被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，

为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来

是4C理论有待解决的问题。

因此市场的发展及其对4P和4C的回应，需要企业从更高层次建立与顾客之间的更有

效的长期关系。于是出现了4R营销理论，不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而

是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。

营销工具（4P理论）:

1．产品Product。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和

消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合

2.价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价

格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。

最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低

价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。

3.渠道（Place）所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中

所经历的各个环节和推动力量之和。

4．促销（Promotion）促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、

形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广

告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

?著名的4P理论是谁提出的？

杰瑞?麦卡锡（JerryMcCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于

1960年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理

查德?克鲁维（RichardClewett）就已使用了以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、

促销（Promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论

成为所谓的“4P”理论。大家认为我对4P理论的普及起到了推动作用，不过我认为自己对

这个理论的主要贡献应该是阐