《接近顾客的方法》课件.pptVIP

推销接近;;思考：

成功约见顾客后，推销员要做什么工作？;一、推销接近的含义;亚当森的故事;伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，你就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来。〞

亚当森微笑着点头称是。;亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。

“先生有何见教?〞过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森。

秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去。

这时，亚当森没有谈生意，而是说：

“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。〞;;亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；自己创造柯达相机的经过，以及自己为社会所做的巨额捐赠……

亚当森不但听得出神，而且由衷地赞扬他的功德心，本来秘书警告过亚当森，谈话不要赶过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼订了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。;最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本购了几把椅子，放在我家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。〞

不言而喻，最后亚当森拿到了9万美元的订单。

思考：亚当森为拿到9万美元的订单，做了哪些工作？给我们什么启发？;1．在接近伊斯曼之前，详细了解斯曼的兴趣爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，而在工作上极为严厉和认真。

2．在接近伊斯曼的过程中，亚当森投其所好，采用赞美接近的方法，称赞伊斯曼办公室装修上的精致与高雅，引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣，在倾听的过程中，暂时抛???要谈的生意，像朋友一样“闲谈〞，在听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。

3．亚当森深深懂得“要推销产品首先要推销自己〞的道理，故在谈生意之前先与伊斯曼文上朋友，等彼此熟悉信任了，再谈生意，这样生意才能谈成。;推销接近;推销接近的方法;;陈述式接近;介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。;口头自我介绍;自我介绍法

例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打搅您了！这是我的名片，请您多多指教。〞;2.推荐接近法;推荐方式;3.赞美接近法;应注意的问题;;推销从赞美开始;如何才能与她共舞？;;选择适当的赞美方式;使用赞美接近法的本卷须知;轻松一下：互相赞美;4.馈赠接近法;应注意的问题;案例讨论;温馨提示;二、演示式接近;1.产品接近法;优点;产品符合以下条件;有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的必威体育精装版式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了常年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。;2.表演接近法;应注意的问题;举例;三、提问式接近;1.提问接近法;举例;运用问题接近法的本卷须知;;2.请教接近法;3.利益接近法;应注意的问题;4.震惊接近法;举例;应注意的问题;5.好奇接近法;举例;应注意的问题;推销接近在门店推销中的应用;接近顾客的最正确时机;接近顾客的方式;(2)介绍接近法

即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品

例如“这是今天最流行的款式……〞

“这款空调是我们公司必威体育精装版的产品，最近卖得不错……〞等等。

运用介绍接近法时要注意的是不能这样开场：

“需不需要我帮您介绍一下？〞

“能为能耽误您几分钟……〞

对方答复“不需要〞或是“不可以〞，显然会造成为难。

当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。;;;;二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好答复的问题或是过于复杂的问题。

三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。;讨论与演练;小结