别墅销售培训课件.docx

别墅销售培训课件

一、 别墅的分类

1、 独立式：即独栋式别墅，是真正意义上的别墅

2、 并列式：即双拼别墅

3、 联立式：即联排别墅

注:townhouse包括双拼、联排、叠拼等别墅。

（叠拼：为一栋别墅在竖向上不是传统的一户而是两户，下层住户有花园上层别

墅拥有露台。）

二、 石家庄别墅市场概况

严格意义上讲，石家庄并没有真正的別墅。与北京、上海等大城市不同，石家庄的别墅市场还没有形成开发聚集区或类似的“富人区。石家庄的别墅多建在自然环境相对较好的郊外，距离市区有半小时或以上的车程；交通情况一般；周边商业活动贫乏，生活环境具有较强农村色彩。目前高档别墅非常少（售价多在3500元/平方米以下），高档别璽多位于大型社区的核心景观区内。因为真正的高端消费者有限，高端公寓还分流了部分客户，而相当一部分高端购买力认为在石家庄购买别墅不足以衬托他们的地位与身份，转至北京置业，所以真正的高档别墅项目在石家庄一般人买不起，富人又不想买。但是随着龙凤湖、蟠龙湖、平山等市区周边风景区的品质提升，石家庄周边的别墅开发也将进入新的轨道。蟠龙湖景区目前在建项目中麟凯江山墅、天籁山水清音的规模最大，这些项目也充分利用景观优势结合软硬件条件的改善，获得了良好的销售状况。平山景区所推出的“第二居所,，不但拥有的优美的景观，还具有得天独厚的温泉优势，这使得该区的别墅项目占的一定的优势。

区域市场特点

根据别墅项目的地理分布情况和不同区域别墅的各自特点，将区域划分为市区、市区周边、虫番龙湖周边、平山温塘四个区域来研究分析。

各区域样本选择如2

市区：原乡（一期）、顺驰蓝郡、露西亚的小镇、天山水榭花都、纳帕溪谷、亲

亲荷院。

市区周边：卓达太阳城、水云涧、水印长滩。

蟠龙湖周边：翠堤湾水岸、天山龙湖湾、麟凯江山墅、圣地亚水岸生活馆、天籁山水清音、麓港小镇、碧水别墅。

平山温塘：林屿森林别樂（神池花园三期）、东方波尔多庄园、温泉国际、格林

童话、清清世界生态度假村。

1」市区

经我司调查，石家庄市区现在正在销售，包括较早建成的小区一共15个别墅项目。现在售项目产品呈现出一个共同的特点，全部为联排别R?（TOWNHOUSE）或花园洋房,产品的户型、品质一般，但交通和小区配套相对成熟。受国家宏观调控政策影响，近两年市内别墅类型产品的种类受到极大限制，已经看不到几年前的独栋别墅，市场出现空缺。从价格方面来看，市区的别墅普遍价格较高，经调查取样的6个楼盘分析，均价在4036元/平方米，最高价已经突破8000元。这种别墅的高价格也极大的限制了购买人群，一般为各行业的高级管理层、高收入的自由职业者、私营企业主等。

1.2市区周边

市区周边的别墅从统计来看，未來几年内供应量比较大，达到300多万平米，且各具特1

色。从调查取样的3个项目来看，要么是紧邻国家AAAA景区驼梁的水云涧,回归山野林间；要么是环绕华北明珠岗南水库的水印长滩，尽享碧波荡漾。这些项目大都以周边景观做为项目支撑，但产品自身优势很少，配套不完善，距离市中心距离也较远，一般客户购买后，作为第二居所使用。户型设计上从独栋别累到精装公寓，选择性很强。从价格上看，价格相对较低，调查取样的三个项目的均价是2944元/平方米。无论从户型、价格其适合的人群都要远超过市区别墅。1.3蟠龙湖周边

元氏的蟠龙湖景区已经成为石家庄市居民假日休闲的重耍场所，从市区1.4平山温塘

平山县温塘地下热水属天然露头，水温68°C,水质好，富含医疗价值较高的氮元素。得天独厚的自然资源——温泉浴，是其最大的项目支撑点，但项目位置距离市区较远，车程在2小时左右，影响了一部分客户的购买意向。经调查取样的5个楼盘分析，均价在1700元/平方米左右，是调查的4个区域中均价最低的区域，价格的优势显而易见。2.价格分析

所调查的21个项目的均价是2828元/平方米。整体看石家庄别樂市场的均价偏低。市区周边、嬌龙湖周边、平山温塘别墅的价格比整体平均价格低400多元，造成这种现象的主要原因就是这些别墅的用地成本较低，其次由于地理位置偏僻，周边配套设施还不完善也导致了市区外的别墅价格比较低，最后因为消费者对市区外周边别墅的价值没有一个认同感，消费者购买那里的别墅大都是用来投资或是作为第二居所，如果价格偏高，他们就会认为价格与价值不等，所以开发商也只能以较低的价格出售。经以上统计还可看岀市区别墅的平均价格偏高，比整体均价高岀1000多元。主要原因就是这些项目土地成本高、地段优越、周边拥有良好的配套，其次就是消费者购买这些别墅主要作为第一居所来居住。

但是随着消费者居住观念和方式的改变，别累土地审批制度越来越严格，别墅市场竞争越来越激烈以及开发商从产品自身性价比的提高（别墅合