销售技巧与销售目标管理 PPT.pptVIP

销售技巧与销售管理销售导言：如果你有方法能让对方觉得“爽”…………对方就失去了抵抗力！销售培训目的：提升业绩、提升自我的社会竞争力、提高收入！销售的两大类型：※告知型：不论你需不需要，只负责告诉，给顾客的感觉：“纯粹的销售人员、卖东西，我要卖”只负责说明与解释的工作。※顾问型：是顾客的一位顾问与专家，与顾客建立信赖，引导顾客的需要，给顾客要的、为顾客解决问题。（销售医生型：负责检查→诊断→开处方，望、闻、问、切，病人听医生的。）销售的几类模式：1、单对单：以对方为主，尽量配合需求，认同其价值。2、单对多：销售人员的素质必须很高，非常的专业，以我方为主，需要有公众演讲的能力。3、多对单：分工明确、各司其职，协同合作，切忌少插嘴。4、多对多：设计流程、分工明确、优势互补，成效高，切记排除干扰。销售的场所：…我方熟悉的场所：资源为我支持，但注意对方容易恐惧，需要使其放松…他方熟悉的场所：资源为他支持，需要注意排除干扰。…双方陌生的场所：双方都容易放松，注意提前到达。…三种情况不谈业务的情况：时间不够、情绪不对、场合不对。销……什么？产品？还是“自己”，让自己看起来就是个好产品。懂得包装自己。售……什么？“观念”！观：“价值观”念：“信念”卖顾客想买的容易，卖自己想卖的难。配合别人的观念容易，改变别人的观念难。顾客的信念不等于事实！大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点买……什么？“感觉”！看不见摸不着，是一个综合体。一个人一生中买的最大的三笔单：“生”、“婚姻”、“死”卖……什么？“好处”！顾客不买产品，只买产品给他带来的好处。一流的销售人员贩卖结果，二流的销售人员贩卖成分。做销售容易吗？………….！难！！！

难在那里？？？难在让你进店的顾客心甘情愿、非常满意的从他的皮夹子里把钱掏出来。逃避痛苦的力量大于追求快乐的4倍....！销售的六大问句：A—你是谁？B—你要跟我谈什么？C—你谈的事情对我有什么好处？D—如何证明你讲的是事实？E—为什么我要跟你买？F—为什么我现在要跟你买？销售人员遭到拒绝是一个非常正常的事，人生不如意十之八九，坚持，战胜拒绝，学会总结。销售的沟通技巧：1、互换角色：假如我是他，怎么想，怎么看？站在对方角度看一下，换下位置。沟通：文字7%、语调38%、肢体动作55%。2、两大障碍：A、视觉障碍，B、听觉障碍3、说服三要素：A、什么人？（人格魅力）B、说什么？（内容）C、怎样说？（表达方式）4、沟通双方：自己（问）V对方（说），多听少说。怎样让对方多“说”→“问”！销售的沟通技巧：5、沟通方式：开放式/约束式（可不可以？方不方便？喜不喜欢？）/选折式（有空间，例子：这个星期内哪天去你那里比较方便？）/反问式：用问题解决问题。6、问的关键：（1）肢体语言，表情（2）语气，语调（3）问简单，容易回答的问题（4）问是的问题（提前想好答案）（5）从小事开始（6）问答二选一的问题（7）尽量少说。7、聆听的技巧：听懂/听懂没说的/要你帮他说出来的话/听懂为什么说这句话，比说更重要。8、沟通的其它注意事项：礼貌（听别人讲话是恭维）/用心听/态度诚恳/记笔记（记重点可以回顾、没明白的可以回问）/重新确认/停顿3—5秒（表示思考）/不打断、不插嘴/不明白追问/不要发出声音/点头微笑/眼睛注视对方鼻尖或前额/听话时不要组织语言。赞美的技巧：1、真诚的、发自内心的。2、抓闪光点。3、具体。4、见解。5、赞美第三者（企业的产品、人或物）。6、及时。7、公众赞美。`赞美的用句：1、你真不简单。2、我很欣赏你3、我很佩服你。4、你很特别。肯定认同用句：1、你说得很有道理，我理解你的心情（万岁）。2、我了解你的意思，感谢你的建议。3、我认同你的观点。4、你这个问题问得很好。5、我知道你这样做是为我好（这句话条件：关心你的人）沟通最重要的是：