国际贸易实务 全套课件.pptx

在商务活动中，你最终能得到的不一定是你应该得到的，而是取决于你从谈判中所能争取到的。

切斯特·卡拉斯

;1、在国际货物销售中，销售合同是否国际货物销售应如何判断？

2、?联合国国际货物销售合同公约?有哪些缔约国？它与缔约国国内法律之间的关系？

3、中国在参加该公约时，有哪些保存？;1、我国某进出口公司2021年5月8日向德国一厂商报价，出售麻制品一批，限对方5月底前复到有效。5月10日我公司收到该厂商的回电称：“你方5月8日电悉，报价太高无法接受，请考虑降低价格，再行商议。〞半个月后，麻制品的国际市场价格明显趋涨。5月26日，该厂商再次向我公司来电称：“你5月8日电接受，请速寄销售合同书，以便会签后及时开立信用证。〞此时，我公司已经将该货物以高价卖给了其他客户。而德国厂商却开立了以我方为受益人的不可撤销信用证，请问我公司该如何处理？为什么？;2、法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法国公司称：“确认售给你方XX商品400公吨，7月份在汉堡交货，请汇400000欧元。〞德国公司复电：“确认收到你方来电，条件按照你方来电要求已经汇交你方银行400，000欧元，请确认在7月船上交货。〞法国公司未回复并以高价将货物卖给了第三方。

根据条件，答复下面的问题：

1、法国公司和德国公司的交易是否达成？为什么？

2、该案应如何处理？;;Principlesof

InternationalBusinessRelations;Principlesof

InternationalBusinessRelations(contd.);TheImportanceofBusinessContract;

Accordingtoasurveyin2021bytheAssociationofChineseEnterprises,90%ofallenterprisesinChinaexperiencedlegaldisputeswithpoorqualitycontractsbeingoneofthecontributorsofconflicts.;InternationalSaleofgoods;StructuresofCISG;CISG;FormationOftheContract;;;;;;1〕精神性，这是文化最根本的特征。所谓精神性是指文化必须是与人类的精神活动有关的，精神因素是最复杂的因素。

2〕社会性，文化具有强烈的社会性，它是人与人之间按一定的规律结成社会关系的产物，是人与人在联系过程中产生的，是在共同认识、共同生产、互相评价、互相成认中产生的。没有人与人之间的关系就不会有文化。

3〕集合性，这是指文化必须是在一定时期、一定范围内的许多人共同的精神活动、精神行为或它们的物化产品。它是由无数的个体组成的集合，任何个人都无法构成文化。;;;;在国际商务谈判开展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。

。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式是指谈判一方维护自己的立场，竭力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议。假设协商不成，双方互不妥协，那么谈判随之破裂。;所谓PRAM谈判模式是指谈判由四局部构成，分别是制定谈判方案〔Plan〕、建立友好关系〔Relationship〕、达成协议〔Agreement〕及协议的履行和关系的维持〔Maintenance〕。

PRAM谈判模式有一个很重要的前提，就是必须树立谈判是协商而非竞争的谈判意识。这是PRAM谈判模式的灵魂。

PRAM谈判模式的出发点是:谈判是在双方合作的根底上的协商过程；在谈判中不仅存在经济效益关系,而且还存在着双方之间的人际关系。谈判的目的不限于本次谈判,还要考虑未来的交易往来,以期有更多的合作时机。;谈判人员应该掌握收集信息的原那么；了解商务谈判调查的内容、方法和根本要求；掌握商务谈判筹划的根本步骤；掌握商务谈判方案的内容和方法。

1.搜集信息与市场调查

搜集信息的原那么

1〕时效性原那么；

2〕准确性原那么；

3〕经济性原那么。;;1〕谈判对手，对谈判对手的情况，通常这个信息比较难了解。

2〕竞争者，对同类产品的竞争者状况进行调查，以便于掌握谈判中的主动。既要对现实存在的竞争者，也要对潜在的竞争者和替代者进行调查。

3〕市场行情，对产品市场目前和未来一段时间的行情进行调查和预测，了解市场上的供求状况。

4〕企业自身，对自身企业的状况要有充分了解，还要对企业本身